一大批,你还在,新蓝

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你还在卖大米 大量食品企业靠在新蓝海卖“货”赚钱!

“ 你是否能想象:把火锅做成“随身锅”,把凉菜做成“零食”,把米粉做成“方便粉”……能分分钟脱销,一出手就攻占天猫冠军宝座?  当你还在死守着餐厅苦哈哈地卖饭,有一群餐饮人已经发掘了新的利润增长点-把饭变成“货”卖到网上!  当线下开始反攻线上,当互联网真正成为工具,当新技术成为新产品的加速器,我们看到了传统餐饮进军电商的一片新蓝海。”  一、传统餐饮进军电商,一出手就战绩辉煌  餐饮O2O十做九死?传统餐饮店进军电商的战绩,可能要刷新你的三观了。  2016双十一期间,船歌鱼水饺天猫旗舰店超过湾仔码头、思念、三全水饺成为饺子品类的销量冠军,一天获得了150万的销售额;  2016年,火号火焰兔突破了线上1100万的销售成绩,占整个冷吃兔品类约30%的线上份额;  大龙燚火锅2016年开始发力电商、外送板块,去年一年外送部分六七百万,电商部分两三百万,整个线上板块达千万营收水平;  伏牛堂从2016年初试水电商销售湖南常德牛肉米粉以来,累计销售米粉超过100万盒,并迅速成为淘宝天猫方便速食类目销量飙升最快的新兴品牌;  西式素食连锁餐厅“有饭have fun”发力电商,没有卖素食,而是出售其明星产品“巧克力大cookie”,上线当日就卖出上千份,4个月几十万份的网上热卖,销售额远超线下门店……  它们都是传统餐厅,它们又都是电商新蓝海的发掘者、试水者。  二、它们靠什么撬动市场?  众所周知,和线下相比,线上面对的是一个截然不同的消费群体和经营模式,上述传统餐企是怎么做到的?  1、把传统饮食变成创意产品  前不久,成都大龙燚火锅研发出一款自煮火锅——大龙燚“随身锅”,仅在朋友圈推广当天,生产出的5万盒就卖断货了。  这一产品只用矿泉水就可以将底料、菜品等,在15分钟内凭借饭盒的自主加热设计,成品成熟。大龙燚董事长柳鸷曾开玩笑:方便市场很大,养老就靠它了。  内参君在朋友圈看到一家传统餐企也做了类似的产品——食汇懒蛋火锅。  老枝花卤电商部负责人刘渊认为:餐饮行业做互联网电商,其实最好的方式就是将产品优化成流通、预包装类食品,比如火锅底料,以及方便冒菜、火锅、米饭等。  电商是品牌传播最好的方式,是跟消费者发生互动最快速直接的方式。这一方式能够快速了解市场动态,并通过电商的信息流、流通化方式,反过来促进餐饮的转型和优化升级。  2、产品零食化,销售零售化  与曾经大量死亡的O2O不同,传统餐饮线上市场的转移很大程度上是产品零食化、销售属性零售化。  老枝花卤CEO高臻臻表示:老枝花卤产品的竞争对手并不是传统的卤味下饭菜,而是像良品铺子、三只松鼠类的零食产品。这类产品的消费者定位更年轻化、女性化,消费频次和客单价都更高。  秋金小炒是一家做小河帮川菜的餐厅,2016年开始试水线上时,就只做了其代表产品冷吃系列。  秋金小炒品牌经理陈彦宏认为:并非所有线下的产品,都可以直接复制到线上。线上线下是两个不同的消费群体。在发力线上时,一定要重新梳理产品品类、形式,这可能会推翻现有的产品形式,重新研发产品、定位市场,找到适应电商消费群体需求的新产品。  3、抓住“礼盒”、“套餐”类饮食商机  线上产品有一类很受消费者欢迎,就是“礼盒”与“套餐”。  船歌鱼水饺在京东平台上四个当家产品的组合礼盒,远高于其他单品销量;而像大龙燚在年终推出的腊肉、香肠礼盒,老枝花卤推出的卤菜礼盒,都受到了消费者追捧。  这实际上是对消费者进行的引导消费。礼盒与套餐除了能够解决线上消费者一次购买多种产品的需求之外,还可以凭借礼盒量大、价高的优势,进行免邮活动。消费者为了凑单免邮,增加品类、数量选择也是常有的事。  4、品类细分,做出差异化  像线上运营比较好的周黑鸭,去年双十一成为品类冠军黑马的船歌鱼水饺,都因为做好了细分品类的定位。  船歌鱼水饺天因为专注做海鲜鱼水饺,并突出了其4个爆款SKU:墨鱼、鲅鱼、黄花鱼、蛎虾产品,一举超越三全等老品牌,成为去年双十一的销售黑马。  品类细分最终形成差异化,突出品牌特色。火号火焰兔的创始人杨光表示,单品类在线上更容易实现销售突击,也更有利润空间。  另外,不同的电商平台,准入条件、运营规则和消费群体都有区别。因此,传统餐饮要选择电商渠道,要认清两点:我是谁?我的产品卖给谁?比如,淘宝平台重在粉丝积累,微店考验品牌朋友圈传播力和本地粉丝基础。  三、|小结|线上没有天花板:传统餐饮快消品化的新蓝海  在内参君看来,对于传统餐企,发力线上至少有4大机会点:  首先是毛利高。行业人士表示,淘宝、天猫等线上常见的单品,如小龙虾、脑花、冷吃兔、牛肉等,产品的平均毛利都在50%左右。即便产品中有像小龙虾这样毛利较低(8%—10%)的,商家也可以通过产品组合,将整体毛利保持在较高水平。  其次,线下品牌红利的转移。比如蜀九香,在线下有不小的知名度,可以轻松向电商转化。而且,很多线下品牌如果做成当地特色,还可形成家乡品牌情节,从这块切入的空间也很大。  再次,笼络年轻消费群体。在整个线上的消费市场中,消费群体的年轻化与女性化成为趋势。而恰恰年轻人与女性的消费观对市场起着决定性的导向作用。  最后,线上没有天花板。拿成都火号火焰兔为例,是从线上起家的,做兔类菜品和春节礼品,去年突破了1100万的销售成绩。“这是不是做到了头?但每一年的成绩都会比前一年更好。”创始人杨光说,线上销售没有天花板。  这些电商做得好的传统餐饮品牌,实际是在将互联网工具化,利用新技术将产品快消品化。  目前餐饮业O2O转型刚刚进入产品快消品化的环节,后期优化消费周期、产品升级、物流成本,还有巨大操作空间。所以,那些可以把产品更快快消品化的品牌,才能占得先机。