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食客要深思:是你开的餐厅还是餐厅开的你?

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昨天和我闺蜜聚会聊天,谈到她想开一家餐饮店,想自己创业的想法,其实这个想法在我脑海里也出现了很多次了,不过自己开店创业并不简单,方法没有用对,一步错全盘皆输,所以一直困扰这我,究竟是你开了餐厅,还是餐

昨天和闺蜜聊天,聊到了她想开餐厅自己创业的想法。其实这个想法在我脑海里出现过很多次。但是自己创业不容易,方法没用,每一步都是错的,所以一直困扰着我。是你开的餐厅还是餐厅开的你?在网上看到这个问题的时候很好奇,就在网上查了一些资料想了解一下

食客要深思:是你开的餐厅还是餐厅开的你?插图

首先和大家分享一个故事。美国作家梭罗应邻居之邀参加新房入住宴会。席间,梭罗想:这位朋友今年45岁,22岁,为了攒下房子的首付,已经努力了23年,将会继续为房贷奋斗一辈子。值得开心吗?是他拥有房子还是房子拥有他?

这个故事让我想起,从做餐饮计划开始,我就遇到了各种各样的食客。印象最深的是,上个月,一个东北的大哥找我咨询。这位大哥52岁,一直在外面流浪做贸易生意。为了照顾家人,他决定2014年回老家发展开一家火锅店。

自从踏上餐饮这条路,他可以说“之前赚的钱都丢了……”。他的店叫XX镇火锅。进入瓶颈期后,他曾聘请所谓的营销宗师为店铺设计营销活动,比如各种超低价位的打折菜品,进店时送涮品,免费喝啤酒,送小家电消费,但结果依然力不从心。

目前进入餐饮业的人越来越多。每年都有一批批的人盲目进入餐饮市场,却逃不出一个下场:活下来的人60%还活着,只有少数活得好。业务定位不清,产品同质化,营销混乱,焦虑.迎合人不能从一系列问题入手,导致危机感重。

究竟是你开了餐厅,还是餐厅开了你?

面对市场变化,很多餐饮人都很着急,看到什么都想学。然而,他们学得越多,就越迷失自己。根本原因是他们没有抓住问题的根源。我曾经在《餐饮人倒苦水:该做的都做了,下一步该怎么办…》条分享过一个焦虑公式,焦虑=不安全感x无力感。不安全感是你已经竭尽全力,发现还是徒劳;无力感就是不知道下一步该怎么办。

大多数用餐者愿意做任何事情来避免真正的思考,包括让别人看起来很努力。

当你觉得累了,无法开始的时候,我们不妨回到当初你决定做餐饮生意的时候,回去问自己几个问题。

问题:你为什么选择餐饮业务?你想达到什么目标?

第二个问题:为了实现这个目标,应该将其分解为几个关键步骤。

第三个问题:你需要和谁一起工作?

请务必花几分钟认真思考

我想大部分人都没有认真想过这些问题。他们选择餐饮可能只是觉得这个生意好做。他们急于找朋友一起做,没有提前做好充分的准备。于是老板成了消防队的指挥官,有火就去哪里。发现B处火灭,B处C灭.如果餐饮大佬没有站在更高的位置去思考餐饮业务,更别说把餐饮当成职业,更别说你的店有什么独特的竞争优势。

今天我给大家分享一个价值3000万元的商业思维系统,这是IBM的“商业模式”,是一个完整的四维八思维节点的战略规划方法。希望通过我的解读,能帮食客整理一下你们的餐饮项目。

无论什么行业,在项目启动前,都不要绕过战略制定、战略解码、战略执行、战略恢复四个维度的思考,这四个维度对应着做什么、怎么做、谁做、反馈调整。

这四个维度构成了项目思维的完整框架,然后进行详细分解,每一步都对应着实施思维的具体内容。

战略制定包括明确意图,根据意图进行市场调研,围绕意图进行创新。

战略解码旨在拆解战略,包括业务线的设计,将宏大的任务拆分成几个关键的行动指标,让团队成员了解战略,找到自己在项目中的位置。

战略执行包括执行者、执行环境(文化)和执行的具体工作。

战略评审是指实施后根据市场结果对初始假设进行反馈,发现预期与现实之间的差距后,调整组织继续实施。

以上四个维度互锁形成一个完整的闭环,其完整的架构图如下:

其实99%的餐饮人只做执行工作(也只组织执行),所以遇到的问题只是在执行层面反复解决,反而陷入了低效率和勤奋的陷阱,陷入了无尽的绝望。

按照完整的项目设计流程,我为你解读八个关键节点的细节,你可以按照下面的步骤一步一步的整理你的餐饮项目。

步骤:确定战略意图

战略意图是餐饮项目的出发点,解决了两个核心问题:怎么办?你为什么要这么做?

很多餐饮人盲目开店,没有想清楚这两个问题。他们只是整天逛着小店,看着竞争对手改变自己,看到什么就卖什么,容易卖。他们很迷茫,忘了当时为什么开始。其实关键的问题在于,他们在旅行之前没有想好目的地在哪里。

所谓的战略意图其实由三个因素构成:方向、发现和使命。

1)、方向

判断市场的未来和竞争地位是创始人对未来的看法。更具体地说,包括品类选择和区域市场选择。选品类就是选轨,尤其是餐饮市场越来越饱和的时候。选择合适的类别相当于成功了一半,这需要项目创始人准确判断市场。

2)、发现

找出痛点,从各种竞争关系中找出客户未满足的需求,从现有资源中区分出专注未来的独特竞争力。前段时间一个客户找我咨询。他在河南一个小县城泡茶,发现那里的年轻人越来越多,就准备升级品牌,给县城带来新的茶叶(茶空间)。这是一个很好的发现。

3)使命感

所有大企业都有一定的情感成分,能让员工感受到自己的内在价值。”跟随你的不仅仅是面包,还有爱.”使命感能让成员有上进心。阿里巴巴的使命是让世界没有艰难的生意;巴曼的愿景是世界上有五星红旗,就有巴曼;西贝的使命是在世界上的每一个城市和街道开放西贝,并成为顾客爱吃的地方。

第二步:做深入的市场洞察

市场洞察决定了项目思考的深度,其目的是清楚地了解企业未来可能遇到的机遇、挑战和风险,了解和解释市场上正在发生的事情及其对公司未来的影响。在市场洞察维度上,可以从三个方面入手:行业洞察、客户洞察、竞争对手洞察。我以火锅创业为例来说明这三点。

行业洞察:了解餐饮业格局变化的影响,其中包含哪些机遇和挑战。做火锅的话,你需要知道这个品类的整体市场容量有多大,整个火锅市场是在涨还是在跌,同时你需要知道大火锅品类细分的小项目的竞争情况,以及跟踪头品牌的发展历史。

客户洞察:首先细分客户群体,然后研究目标客户,了解其对服务产品的偏好(显性需求)和影响决策的关键因素(隐性需求)。火锅整个市场很难通过口味差异取得突出成绩。作为一种社交餐饮,目标顾客在就餐前会思考“和谁一起吃饭”、“和多少人吃饭”,顾客会更加注重品牌的影响力和就餐环境的舒适性。所以,经营者在选择火锅创业时,要注意如何让顾客吃饱

竞争对手洞察:了解你的目标竞争市场中的其他竞争对手,他们的优势和劣势是什么,他们的战略、价值主张和营销宣传方法,找出差异化的优势。简单来说,打开大众点评,选择火锅类别,然后按照销售排名一个一个吃。

根据我的亲身经历,之前拿了一个火锅案例,连续五天每天去成都探索八个品牌,假装投资人去火锅品牌公司“捕捉”店铺运营信息。

所谓知己知彼才能百战不殆!

第三步:差异化创新

每一个成功的餐饮企业都会把创新作为战略思维的重点。

创新的目的是捕捉更多的想法和经验。好的创新体系是企业和市场同时进行的探索和试验,而不是闭门造车独立于市场。创新可以从三个维度来考虑,即产品创新、模式创新和运营创新。

产品创新:从产品方面思考如何创造新品种,餐饮行业的产品创新有四种方法:从无到有(创造品类),从无到有(在原有产品的基础上优化,如选材、性价比、呈现方式),重新定义(争夺品类的一定定义权,如王老吉的“怕生气喝王老吉”,沃尔沃的“安全车”),重新组合

PS:由于文章篇幅太长,创新方法的详细解读会在后续关于筷子玩法思考的文章中与大家分享。

模式创新:企业如何在一定的价值链中为客户提供产品和服务并获取利润的一种新的经营方式,即企业以一种新的有效的方式赚钱。

运营创新:运营是指如何协调实现现有和未来的资源。运营创新旨在通过优化内部效率(人力、服务流程和原材料成本控制)来降低内部成本和增加利润。

第四步:业务设计

商业设计必须以战略思维为基础。在做业务设计之前,你需要回答两个问题:1)这个业务是否可以在现有能力的基础上进行;2)如果现有产能不足,能否获得目前需要的新产能?

比如你要做一个音乐大餐,你要知道音乐是关键点,所以你要思考现在的团队和资源是否能为客户提供满意的服务;如果没有,目前有没有能力争取更好的现场乐队资源?

做商业设计,要明确两个要素:客户选择和价值主张。

客户选择:选择好客户的标准,客户是谁?谁不是?目标客户的具体需求是什么?并且设计服务路径,给他们想要的服务,而不是去阻塞。

价值主张:提供的产品是否面向客户的最终需求;客户是否真的认可产品;是否能帮助客户实现增值,是否具有竞争差异化和特殊性。海底捞卖服务,核桃卖空间,茶叶卖社会货币。

正如我在本文开头提到的,疯狂价格战的火锅店没有明确的客户群,因为他们不做商业设计,更不用说为客户提供任何服务。人群定位会影响餐厅的价格结构、营销策略、服务理念等方面,也会影响顾客成本。一旦确定了要服务的人群,就要研究他们以及目标人群的需求和规律。你想要的客户群越广,你的实际客户群就会越窄,因为最终没有人能满足你提供的产品和服务。

第五步:关键动作拆解

关键任务的设置指导项目实施的细节,需要给出实施过程中的关键任务和时间节点。

在执行设计中特别注意项目的价值主张,即你所做的一切工作都要围绕客户的需求来做,避免出现“走过场,忘了当初为什么开始”的执行陷阱。

餐饮项目实施规划的思维维度包括:

第一段:客户获取方式、广告营销、销售渠道;中段:家政管理,门店运营;后台:食品开发,食品生产,供应链。

第六步:用人

人是执行的关键主体,企业的成就是人的努力的结晶。在项目开始前,需要详细描述核心岗位人员的技能要求,以及获取、培养、激励和留住人才的措施,即富士康选择、教育、使用和留住四种人才的政策,人才应具备相应的技能来支持战略的实施。

烧烤头品牌“木屋烧烤”的创始人祁曾在企业中说过“木屋烧烤百城千店的目标战略不是靠人实现的,而是靠人才!”特别是项目初期,如果关键岗位找不到合适的人,建议先放慢项目进度,在就业上要坚持。

第七步:氛围与文化

氛围和文化影响项目人员对工作环境的感知,决定团队成员是否支持业务方向和工作对接的有效支持。特别是现在的餐厅,都说招人难,90后00后难管,所以很容易辞职,工资居高不下。

火锅巨头海底捞,内部文化做的非常好。围绕“为客户提供更好的服务”这一价值主张,他们从招揽客户、欢迎客户、店内体验、交付客户等方面,以饱满的热情为客户服务。整个公司的人都知道一件事:在客户要求之前服务。这种思维意识,从上到下,从里到外,一直贯彻在每一个海底捞员工的血液里。即使小白没有通过培训,他也可能被这种浓厚的氛围和文化所感染。有海底捞员工曾经说过:“你进来半天就知道怎么服务客户了。”。

组织文化就像企业的一只看不见的手,作用于人。如果组织文化和氛围是正确的,它可以加速项目的进展。如果做得不好,就会成为前进过程中的路障。看到光明的未来,充满了障碍。

第八步:执行落地

我们经常看到很多项目是对的,但是做错了。正确实施是项目如期落地的保证。要正确实施,管理层需要建立相应的组织结构、管理规范和评估标准。

传统餐饮趋于家族式管理,扁平化、人性化、制度化、无规则、无统一标准,出现问题后难以问责。我说我有理,你说你有理。因为一开始没有标准,团队想调整的时候就水土不服了。

其实管理是一种严格的爱。只有严格执行标准体系,加上合理的激励,团队才能快速成长。很多项目的死因不是找不到对的东西,而是做的不对。关键问题不在于员工,而在于项目创始人没有建立监督实施体系,所以员工会遵循主观意识。

结果:找到差距并反馈

不管你是否一个一个完成了以上八个步骤,所有的项目都会被市场反馈回来,根据结果你会得到一个缺口(gap=期望-现实)。差距可以分为两类,一是绩效差距,二是机会差距。

绩效差距:现有经营成果与预期值之间的量化指标。经营一家火锅店,预计营业额400万/年,实际营业额320万/年,其中80万是业绩差距。

机会差距:现有业务成果与新业务设计带来的业务成果之间差距的量化值。比如以前有个项目是自营的,2019年实行特许经营模式,但是没有招到特许经营者。

确定差距后,反馈到战略制定层面。战略的动机是不满,不满是对现状和预期业绩之间差距的感知。

通过高效的实施来填补绩效差距;机会差距,你需要重新做商业设计。

前段时间客户问我有没有赢的办法,我很坦然的说:“有!抢银行”,也许是不礼貌,但代表了我对目前餐饮经营者的无奈。我没有想清楚美国

从战略的角度去经营一家餐厅,不要试图做得更多,花更多的钱,尝试更多的方法,而是静下心来思考是我拥有餐厅,还是餐厅拥有我。

想开餐厅,食客要深思:是你开的餐厅还是餐厅开的你?其实,了解了这个问题之后,开一家餐厅就没有问题了。希望以上内容能帮到你。

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作者: 智鼎餐饮网

智鼎餐饮网(www.zdcanyin.com)致力于为全国的餐饮创业投资者分享:餐饮创业知识,餐饮策划知识,餐饮管理知识,餐饮采购知识,餐饮财务知识,餐饮营销知识,餐饮服务知识,餐饮连锁知识,餐饮加盟知识等,让您在餐饮的投资和经营当中少走弯路。

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