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前酒店颠覆分子OYO 从业主解约到被携程封杀 到底是怎么回事?

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仅仅一年多的时间,OYO 就从被投资人、加盟商寄予厚望的 ” 颠覆者 “,成了很多业主眼中 toVC 的 ” 野蛮人 “。全球高歌猛进的 OYO,在中国究竟怎么了?  2018 年,沉寂了许久的中国酒店业被一家叫 OYO 的酒店品牌搅得天翻地覆。  过去 5 年,这家起于印度的酒店品牌屡屡获得光速创投、红杉资本、软银等顶级机构的加持,并以革新者的姿态在南亚、东南亚中低端市场快速扩张。  2017 年,OYO 进入中国,并受到了滴滴、华住酒店集团、Airbnb 的青睐。在资本的助推下,OYO 在被行业轻视的单体酒店市场急速狂飙。  但在令人咋舌的发展速度之下,OYO 却暴露了不少问题。  先是因为与 OTA 关系恶化被多家平台封杀,最近又因为未能兑现业绩承诺引发多地业主的解约潮。  OYO 在部分城市的地推团队运转混乱。最重要的是,潜藏在上述乱象下,OYO 引以为傲的商业模式也开始受到行业与外界的质疑。  OYO 摆出的 ” 诱惑 “  值得一提的是,OYO 一直以来都十分重视中国市场,该公司年轻的创始人——印度小伙儿瑞提什 · 阿加瓦尔(Ritesh Agarwal)还为自己去了一个中国名字:李泰熙。  而以 ” 免加盟费 “、低佣金为卖点的 OYO,在中国也的确实现了酒店前所未有的扩张速度,回报了李泰熙对中国市场的期待。  根据 OYO 官方数据显示,从 2017 年 11 月进入中国市场至今,OYO 目前已经覆盖中国 298 个城市,拥有 7400 多家酒店,超过 34 万间客房,紧紧跟随华住、锦江这两个中国最大的酒店集团,已经成为中国酒店市场一个不容忽视的新势力。  据了解,OYO 的为门店画出的蓝图是:不收取加盟费;OYO 还会为酒店更换店招、门牌、配套 OYO 标识的布草,提供 PMS 系统(酒店管理系统),并派驻驻店经理负责门店管理运营。  此外,OYO 还承诺帮助酒店通过线上、线下获客以提升入住率,而酒店只需要付不高于 5% 的佣金即可。这对于一直苦于获客、运营、管理的单体酒店而言,颇具诱惑力。  OYO 合伙人兼 CFO 李维曾把提升入住率列为 OYO 的核心能力之一,据他介绍,酒店加入 OYO 酒店三个月后,入住率平均增长了 20-30%。  承诺之后一地鸡毛:数据存疑,被 OTA 封杀,业主解约潮  但在今年,OYO 在高歌猛进的同时,却有更多的问题浮出水面。  一是真实运营数据存疑。前不久,公众号增长黑客的一篇文章《抓取百万数据,我们深扒了风口上的 OYO 酒店,通过抓取 OYO APP 质疑了 OYO 的真实运营数据。  二是遭遇 OTA 封杀。最近,有多家媒体报道,OYO 的加盟酒店被 OTA 封杀。此外,武汉、沈阳、成都、长沙等多地均有加盟商希望解约。  而被 OTA 封杀则直接导致 OYO 并不能给加盟商提供上述合约中的流量,导致加盟商反水。  太原地区也有不少加盟商表示,在加盟 OYO 后,不但没能达到预期效果,反而在客流与收入等各方面都远低于加盟前的数据,甚至于亏损。  一位不愿透露姓名的加盟业主表示,去年 OYO 在太原市召开业主推介会出现已加盟业主不满,并大打出手的情况,场面一度混乱。已经有不少加盟业主表示合作到期后不愿在续约,甚至有合约未到期的加盟商也要求退出合作。  目前,OYO 的 App 中显示太原可供预订的 OYO 酒店有 17 家,而在高德地图中搜索到的带有 OYO 字样的酒店条目就超过了 50 家,另外还有很多酒店已经将 OYO 字样从地图信息中删除。  此前,OYO 的 ” 免费加盟 ” 与特许经营模式,既是其快速扩张的利器,也考验着 OYO 对旗下酒店的控制力、品牌影响力与服务品质。  ” 原本以为 OYO 带来的是希望,没想到却是绝望 “。XXX在太原经营着一家单体酒店,去年成为首家 OYO 加盟店,但一年的合作却让他身心俱疲。  xxx表示,自己原本做煤炭相关生意,在酒店行业的积累并不多,运营一个近 70 间房的酒店经验尚有不足。因此,一直希望能够有管理人才帮忙提升酒店的管理、业绩与服务水平,故而在与 OYO 接触后毫不犹豫的选择加盟。  在 OYO 加盟协议模板中发现,合同对双方的相互责任很明确:OYO 方面作为乙方,主要为加盟商提供房间翻修改造、运营管理,有权查看与核查签约日期之前一年至协议终止之日由合作酒店存管的数据;有权随时对合作酒店的财务记录、销售报告及 住客登记纪录等与合作酒店运营相关的材料进行核对与审查。  在定价方面,协议中规定:OYO 对合作酒店享有独立、完全的定价权,合作酒店的任何预订价格都应按照乙方规定的价格进行定价。此外,OYO 也完全有权在适当的时候按照动态定价模板给合作酒店客房定价并在预订网站 / 手机应用端上发布定价,而加盟商方面应执行该等定价,并按照订单要求安排所有通过 OYO 及其他 OTA 网站 / 手机应用端预订的客房。  而加盟商方面虽然没有加盟费用,但佣金以及酒店内的电器、消防等相关设备设施,由酒店方自负成本进行购置、管理、维护与维修。  除合同中规定条款,OYO 相关人员在谈判过程中,还表示会帮助酒店与 OTA 交涉降低佣金比例。  当初 OYO 招商时候的承诺都成了镜花水月。  但在入住率方面,加盟 OYO 后,酒店原本积累的会员反而都被 OYO 录入自己的会员体系中。OYO 不但没能给酒店带来原先承诺的旅游社客流,酒店反而因为加入 OYO 被美团封杀。  ” 线下所谓的旅行社和协议单位的客流也没有在店内出现过,说白了就没有流量 “,在太原这样的二三线城市,美团的渠道话语权很大。失去美团这个渠道意味着大部分客源的流失,而客源流失的后遗症也体现在了业绩上。  在加盟之初,基于 OYO 的要求,原本平均房价可以卖到 169 的这家酒店将价格调整到了 99。但由于被美团封杀,并且 OYO 也并没能做到预期的导流效果,  原本指望有驻店经理能够帮助其实现管理与运营的正规化,但XXX发现 OYO 的驻店经理同时负责 4-5 家酒店,每天在店内待不超过 2 小时,根本没有心情参与酒店的日常管理。他表示,驻店经理每次到店只负责把酒店的订单通过 OYO 放置在店内的平板电脑导入 OYO 的系统中,对于店内没有任何培训,辅助及实质性的管理提升。  另外, OYO 自身也存在很多问题,比如 OYO 根本没有自己的会员体系,没有中央预定渠道,APP 流量十分有限,更多是将加盟商自然到店与 OTA 平台的订单录入以收取佣金。  OYO 的空中楼阁还要持续多久 ?  一直以来,境外品牌进入中国,往往会出现 ” 水土不服 ” 的情况。  但目前来看,OYO 在进入中国之初就已经做足了准备,不但创始人特意取了中国名字套近乎,其中国团队中也高薪招募了大量来源于阿里、摩拜、ofo、驴妈妈等本土互联网公司的员工。同时,OYO 做了大量的线下投放,甚至冠名了高铁。  此外,OYO 针对中国单体酒店获客难、信息化程度低、管理混乱的问题,提供了一套看上去无懈可击的加盟方案。  但尴尬的是,OYO 目前暴露的症结不在于水土不服。  在酒店行业做了 10 多年管理的某管理人表示,与酒店行业常规的扩张模式不同,OYO 的做法近乎疯狂。  据介绍,在太原地区,OYO 的扩张完全可以用饥不择食来形容。” 他们不管酒店大小,不论有多少间房,都不设加盟门槛 “。  如此一来,OYO 的酒店扩张数据变得更加漂亮,但对于选择加盟的优质酒店来说,在品牌与利润上却是巨大的伤害。  既有很多业主退出,同时还有很多单体酒店选择加盟,而 OYO 方面也并不计较加盟店与线下人员的快速流失。” 他们更在意的是开店数、会员数、流水等等的数据 “。  ” 我觉得,我们就像一个棋子,只是 OYO 用来圈钱的工具。” XXX强调,原本期待 OYO 能有所作为,最后发现他们只是 ” 野蛮人 “。他认为 OYO 根本不是在做酒店,更像是互联网公司 toVC 的那套以补贴换市场的打法。  从最近半年陆续在多地出现的业主与 OYO 方面的冲突事件来看,OYO 在中国的核心问题在于,即没有搭建好用户体系与自有渠道,管理运营水平也跟不上发展的速度,线下销售地推团队体系混乱。  显然,OYO 在中国的扩张策略与打法似乎并非是要去颠覆酒店市场,即与现有的 7 天、尚客优、华住旗下的海友酒店、住友集团的布丁酒店、格林豪泰、首旅如家旗下的莫泰、都市 118 等等同价位的快捷连锁酒店竞争。  OYO 是想另辟蹊径,通过对国内严重碎片化的单体酒店市场做一次流量、运营数据等多方面的大整合,进而进化成为一个在上下游都有丰富资源的 OTA。  种种迹象表明,这样的意图被在下沉市场与中低端酒店市场握有绝对话语权的美团察觉,而在雄霸一二线城市与旅游行业的携程也对 OYO 做了软封杀。据悉,目前美团已经孵化了 ” 轻住 ” 酒店,携程战略投资的旅悦集团也推出了针对单体酒店市场的品牌 ” 索性 “。  如今,OYO 进军中国后的第一批加盟合作已经到期,增长的门店数与解约潮仍然将是 OYO 扩张过程中真实的两面。  在钛媒体看来,如果 OYO 继续忙于门店数的无休止扩张,而忽视对品牌影响力与线下运营服务体系的改善,不但无法成为 ” 酒店业的拼多多 “,若 OYO 只是一味的与资本一起搭建空中楼阁,最终也难免步雅虎、谷歌、Uber、亚马逊退出中国市场的后尘。

在仅仅一年多的时间里,OYO已经从投资者和加盟商寄予厚望的“颠覆分子”变成了许多所有者眼中的toVC的“野蛮人”。在世界上取得巨大进步的OYO,在中国发生了什么?

2018年,失落已久的中国酒店业被一个名为OYO的酒店品牌颠覆。

在过去的五年里,这个源于印度的酒店品牌得到了光速创投、红杉资本和软银等顶级机构的青睐,并作为创新者在南亚和东南亚的低端市场迅速扩张。

2017年,OYO进入中国,受到滴滴、中国住宿集团和Airbnb的青睐。在资本的帮助下,OYO在被业界鄙视的单体酒店市场上迅速飙升。

然而,在惊人的发展速度下,OYO暴露出许多问题。

一是因为和OTA的关系恶化,被很多平台屏蔽,最近因为没有履行履约承诺,引发了很多业主解约的浪潮。

OYO在一些城市的推广团队陷入混乱。最重要的是,隐藏在上述混乱中,OYO引以为豪的商业模式开始受到行业和外界的质疑。

OYO的《诱惑》

值得一提的是,OYO一直非常重视中国市场。OYO年轻的创始人里提什阿加瓦尔给自己取了一个中文名字:李泰熙。

OYO以其“免费特许费”和低佣金的卖点,在中国实现了前所未有的酒店扩张速度,满足了李泰熙对中国市场的期望。

根据OYO的官方数据,OYO自2017年11月进入中国市场以来,已经覆盖了中国298个城市,拥有7400多家酒店和34万多间客房,紧跟中国最大的两大酒店集团朱华和晋江,成为中国酒店市场不可忽视的新生力量。

据了解,OYO的店面蓝图是:不收加盟费;OYO还将为酒店更换与OYO标识相匹配的店铺标志、门牌号和布草,提供PMS系统(酒店管理系统),并派一名常驻经理负责店铺管理和运营。

此外,OYO还承诺帮助酒店获得在线和离线客户,以提高入住率,酒店只需支付不超过5%的佣金。对于一直在努力争取客户、运营和管理的单身酒店来说,这很有吸引力。

OYO合伙人兼首席财务官李伟曾将提高入住率列为OYO的核心竞争力之一。据他说,酒店加入OYO酒店三个月后,入住率平均提高了20-30%。

承诺之后,一个鸡毛:数据有疑问,被OTA屏蔽,业主解约

但是今年,当OYO取得巨大进步的时候,更多的问题出现了。

第一,对真实的运营数据有怀疑。前不久,微信官方账号Growth Hacker的一篇文章《抢百万数据》,我们在风口上深深砸了OYO酒店,通过抢OYO APP质疑OYO的真实运营数据。

二是被OTA屏蔽了。最近,许多媒体报道称,OYO的特许酒店被OTA封锁。此外,武汉、沈阳、成都、长沙等地的加盟商也想解约。

然而,被OTA封锁直接导致OYO无法向加盟商提供上述合同中的流量,导致加盟商反水。

太原很多加盟商也表示,加盟OYO后,未能达到预期效果,反而客流量和收入远低于加盟前,甚至亏损。

一位未透露姓名的业主表示,OYO去年在太原召开业主推介会,业主不满,大吵了一架。场面一度混乱。很多加盟商都表示合作期满后不愿意续约,甚至合同未到期的加盟商也要求退出合作。

目前,OYO的App显示,太原市有17家OYO酒店可供预订,高德地图上有50多家含OYO的酒店条目。此外,许多酒店已经将OYO从地图信息中删除。

此前,OYO的“自由加盟”和特许经营模式不仅是其快速扩张的利器,也考验了OYO对其酒店、品牌影响力和服务质量的控制。

我以为OYO带来了希望,但那是绝望。XXX在太原经营一家单身酒店,去年成为OYO第一家加盟店,但一年的合作让他身心疲惫。

Xxx说他本来是做煤炭相关业务的,但是在酒店行业没有太多的积累,经营一家近70个房间的酒店经验还是不够。因此,我一直希望有管理人才来帮助提高酒店的管理、绩效和服务水平,所以我在联系OYO后毫不犹豫地选择了加入。

在OYO特许经营协议模板中,发现合同对双方的相互责任是明确的:OYO作为乙方,主要为加盟商提供客房改造和运营管理,有权查看和查看合作酒店从签约之日前一年到协议终止之日存储的数据;有权随时查阅、审查合作酒店的财务记录、销售报告、客人登记记录等与合作酒店经营有关的资料。

在定价方面,协议规定OYO对合作酒店享有独立完整的定价权,合作酒店的任何预订价格均按乙方规定的价格进行定价.此外,OYO完全有权在适当的时间根据动态定价模板对合作酒店客房进行定价,并在预订网站/手机应用程序上发布定价,而加盟商应根据订单要求实施定价并安排通过OYO和其他OTA网站/手机应用程序预订的所有客房。

虽然特许经营者没有特许经营费,但酒店将自费购买、管理、维护和维修佣金以及相关设备和设施,如电器和消防。

除了合同规定的条款,OYO相关人员还表示,他们将帮助酒店与OTA协商降低佣金比例。

当初,OYO在招商引资时的承诺都白费了。

然而,在入住率方面,加入OYO后,酒店原有的积累会员被OYO记录到自己的会员系统中。OYO不仅没有将最初承诺的游客流量带到酒店,而且酒店还因加入OYO而被美国代表团封锁。

线下所谓的旅行社和协议单位的客流并没有出现在店里,说白了就是没有流量。在太原这样的二三线城市,美团的渠道话语权很大。失去美团的渠道意味着失去大部分游客,游客流失的后遗症也体现在表现上。

加盟之初,应OYO的要求,这家平均房价为169的酒店将价格调整为99。然而,由于被美国代表团封锁,OYO未能达到预期的分流效果,

本来期望有一个驻店经理帮助他们实现管理运营的正规化,但是XXX发现OYO驻店经理同时负责4-5家酒店,每天在店内停留不超过2小时,没有心情参与酒店的日常管理。他说,常驻经理只负责通过OYO每次去商店时放在商店里的平板电脑将酒店订单输入OYO的系统,而没有为商店提供任何培训、帮助和实质性的管理改进。

此外,OYO本身也有许多问题。例如,OYO根本没有自己的会员制度,也没有中央预订渠道。APP流量非常有限,更多的是从店铺和OTA平台输入加盟商的订单来收取佣金。

OYO的空中城堡会持续多久?

长期以来,当外国品牌进入中国时,他们往往显得“水土不服”。

然而,目前OYO在进入中国之初已经做了充分的准备。它的创始人不仅用中文名字交朋友,它的中文团队还从阿里、mobike、ofo、Lvmama等当地互联网公司高薪招聘了大量员工。同时,OYO做了大量的线下投递,甚至将其命名为高铁。

此外,OYO提供了一个看似无懈可击的加盟方案,解决了s难以获得客户、信息化程度低、管理混乱的问题

一位管理酒店业10多年的经理表示,OYO的做法近乎疯狂,不同于酒店业传统的扩张模式。

据报道,在太原,OYO的扩张可谓是如饥似渴。不管酒店大小,不管房间多少,都不设加盟门槛。

因此,OYO的酒店扩张数据变得更加美好,但对于选择加盟的优质酒店来说,无论从品牌还是利润来说,都是一个巨大的伤害。

许多业主退出了,而许多单身酒店选择加入,OYO不在乎加盟店和线下人员的快速流失。他们更关心开店数量,会员数量,水流等等。

我认为我们就像一颗棋子,只是OYO用来圈钱的工具。XXX强调,OYO有望有所作为,但最终发现他们只是“野蛮人”。他认为OYO根本不是酒店,更像是互联网公司toVC对市场进行补贴交换的方式。

从近半年来很多地方业主与OYO的冲突来看,OYO在中国的核心问题是用户体系和自有渠道没有建立好,管理运营水平跟不上发展速度,线下销售团队体系混乱。

显然,OYO在中国的扩张战略和打法似乎并不想颠覆酒店市场,即与现有的7天、尚科友、中国人寿旗下的海友酒店、住友集团旗下的布丁酒店、格林豪泰、BTG如家酒店旗下的汽车旅馆、大都会118等竞争。

OYO正试图寻找另一种方式来整合中国严重碎片化的单一酒店市场的流量和运营数据,进而演变成一个上下游资源丰富的在线旅行社。

各种迹象表明,这一意图被在下沉市场和低端酒店市场拥有绝对话语权的美国集团察觉,而主导一二线城市和旅游业的携程也对OYO实施了软禁令。据悉,目前美团已经孵化出“轻生”酒店,携程战略投资的吕岳集团也针对单体酒店市场推出了“直爽”品牌。

现在,OYO进入中国后的第一批加盟合作已经到期,门店数量的不断增加和合同取消的浪潮仍将是OYO扩张过程中真正的双方。

在钛媒看来,如果OYO继续忙于门店数量的无休止扩张,而忽视品牌影响力和线下运营服务体系的提升,不仅会成为“酒店业的品多多”,如果OYO只是一味地与资本一起建造空中楼阁,必然会步雅虎、谷歌、优步和亚马逊的后尘,退出中国市场。

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作者: 智鼎餐饮网

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