专访有趣 朱:服务是底层 装订业务是核心屏障

餐饮作为一个很庞大和传统的产业，分散而且杂乱，但作为人们衣食住行的必要条件之一，餐饮业一直以持续稳定的速率增长，2017年，全国餐饮收入超3.9万亿元，同比增长10.7%。　　餐饮SaaS作为行业切入口，已跨过行业缓慢发展的周期拐点，在近几年便进入了高速发展阶段，美味不用等、客如云、屏芯科技、二维火、好哇等餐饮服务商，都在移动支付的红利下，以SaaS为手段，通过为商户提供工具服务与在平台上留存数据，建立商户端与消费者端的有效连接。　　“餐饮SaaS发展的临界点是支付，支付把线上线下和消费者端的数据打通，让每个餐饮企业都不再是一座孤岛，同时，因为有第三方支付的存在，也助推了整个餐饮行业的发展，这是一个双向的过程。”当谈到对近几年餐饮SaaS发展的看法与对整个餐饮业的改变，食在有趣CEO朱陈芳对说。　　食在有趣以“扫码点餐“作为先期切入，到现在围绕餐饮商户提供全品类与全套的软硬件服务，旨在打造餐饮生态，为餐饮商户赋能。今年6月，食在有趣获得了杭州互国（G5）的天使轮融资，日前资金已到位。　　重新思考无人模式，大数据加持助力精准营销　　食在有趣为餐饮商户提供全品类与全套的软硬件服务，同时也在运用AI与大数据进行智能营销，“我们结合商户与消费者的线上线下数据，为餐饮老板提供智慧营销的方案，根据餐厅的客单价、毛利率、获客曝光成本和收入做智能推荐。　　之前的餐饮SaaS只是提供一个工具，怎么用是餐饮老板自己的事情，当确定客单价与成本之后，我们会建立方案进行有效的传播和智能化的曝光，从而提供精准的获客率，AI会在智能营销方面得到很大的落地发展。”朱陈芳表示。”　　对于不同阶段的餐饮企业，营销活动的侧重点也会有不同，成熟期的餐饮企业，每一场营销活动的投入产出比会直接指向收入指标，对于初期阶段的餐饮企业，就会更加注重曝光和获客数。“很多餐饮商家不知道自己适合什么类型的营销方式以及定价策略，我们会做这些事，但是营销工具只是助力，最重要的还是回归到产品。”　　此外，对于无人模式近几年的兴起，食在有趣表示也在重点投入无人餐厅的建设。“无人更多是解决生产效率问题而不是管理，它可以减少和转化生产成本。但无人化有个重要的平衡点就是餐厅服务质量会降低。”　　“在未来2-3年，我们会为小餐饮品类提供无人化的解决方案。人工成本与机器成本，在1年时间内的投入是差不多的，但是如果把与消费者沟通的事情交给机器做的话，餐厅的服务质量会下降，所以无人化并不是在任何情况下都成立。无人化餐厅最主要的是规模，规模做大了，利用部分无人的方式减少管理决策成本是正确的。沟通与服务的事情最终还是需要人来解决。“朱陈芳说。　　深耕二三四线城市，让利代理商，由点及面，规模扩张　　从2015年食在有趣成立，公司自营了2年，到去年年底开始铺全国渠道，根据最新数据，食在有趣覆盖全国200多个城市，日活数据10000多家。并计划今年年底将会覆盖全国所有城市。　　“我们在全国拥有200多个代理商，在软件、硬件、广告投入、分润上也都让利代理商，希望与代理商协作建立全国的运营网络。”朱陈芳说。　　餐饮SaaS不算新兴的行业，但因为支付的红利，现在还是处于快速上升阶段。“如今一线城市餐饮服务商的竞争非常激烈，竞争维度除了体现在运营能力和产品能力上，还有资金。我们非常注重二三四线城市代理商的运营能力和盈利能力，把代理商视作合作伙伴和团队，我们对于他们是有具体要求的，通过建立标准，将任务量进行量化分解。“　　餐饮服务商的本地服务能力被看作是拥有竞争力的核心指标，从单体城市的精细运营再由点到面的扩散成为食在有趣规模化扩张的重要一环，“餐饮SaaS可以从前端往后做，也可以从后端往前做，最后都是殊途同归的，在产品功能上，大家最终解决的问题都是相似的，目前大家都处在同等层面上。我们更加注重单体城市的运营能力，餐饮服务是地域性非常强，我们会更加关注在单位城市的运营效率，而不是全网。”朱陈芳表示。　　餐饮SaaS企业全国超过1亿融资额的不下10家，市场足够大也足够分散，餐饮又是极具细分的行业，火锅、西餐、日料、奶茶店等等的业态都是不尽相同的，面对600万的餐饮商户，有很多事情可以做。“食在有趣的定位不仅是提供工具的公司，工具被替换的概率很大，工具层面不具备长期的核心壁垒，我们要做的是围绕餐饮商家做整套服务能力，包括开店装修优选设备，餐饮招商、自建外卖平台等等。　　SaaS服务它是底层，而且很宽泛，但是并不稳定，这个不稳定体现在可替换的成本很低。我们更多关心的是我们的客户需要什么，进而与餐饮商家的业务进行深度绑定，这样才会更扎实。　　对于自建外卖平台，饿了么、美团的平台收点费用较高，而微信把生态开放出来，餐饮老板完全可以依托和利用自己的流量再度获客，我们帮助餐饮商户运用微信平台做裂变，从而将商户自己的流量建立起来。”朱陈芳表示。　　如今餐饮SaaS的竞争也在由单纯地提供工具，转变为输出更多与餐饮商户业务绑定的产品，为了不被同类挤退，餐饮服务商需要思考更多的方式为餐饮商户赋能，助力和完善如今的餐饮生态。