悖论！谁说餐饮业越辛苦 利润越少？

经常有餐饮人抱怨生意难做，说人不好招，店不好开，顾客越来越不好伺候……都说这是餐饮最不好的一年。　　相反，那些做的比较好的餐饮老板们正在进行店面扩张，品牌扩张，团队扩张，对他们来说，正赶上行业转型，这正是餐饮人最好的时代。　　为什么好的越好?差的越差?因为行业升级，竞争加剧，市场对于餐饮行业的要求越来越高，很多餐饮老板思维不升级，行动不改变，逐渐的在经营中就会出现一些悖论。我来总结一下：　　追求服务品质与低人工成本投入的悖论　　个体餐饮店和品牌餐饮店相比，在就餐体验上相差甚远。影响就餐体验的很大一个因素就是人，品牌餐饮在员工待遇、员工福利、员工培训、工作环境等各方面都有着更好的优势。　　比如海底捞的员工宿舍，不仅提供空调暖气电视上网，还给员工配备专门打扫卫生、换洗床单的服务人员，做到了星级服务的标准，在业界为人津津乐道。同时，品牌餐饮店也会给员工提供更大的晋升空间和更大的发展平台，所以对优秀的人才有强大的吸引力。　　餐饮的人才分布是漏斗状的，连锁品牌们就像一个个筛子，把人才筛选了一遍又一遍，最后可供小餐饮店选择的寥寥无几。再加上现在创业浪潮的影响，稍有点经验有点能力的人都自己出去创业当老板了，真正留给餐饮老板们可供选择的资源少之又少。所以，现在小餐饮老板们已经没有选人的权利了，只有被选的份。　　在这种情况下，小餐饮店想招聘到更加优秀的人才，或者想培训更优秀的人，都需要付出更大的成本。成本的增加又会直接影响到收益，小餐饮店本身利润就很薄，花高薪去招人，对很多老板来说都是不太现实的。　　结果就是两极分化越来越明显，连锁店能吸纳优秀的人才，生意越做越好，规模越做越大。反之，小餐饮老板只会感觉到形势越来越不好，生意越做越艰难。　　对个体餐饮老板来说，对服务品质的追求与低人工成本投入之间就出现了一个悖论。　　这个悖论怎么解决?　　首先，要掌握人员招聘的技巧以及用人的技巧 。　　其次，以合伙制代替雇佣制。餐饮已经逐步进入了合伙人时代，就连西贝这样的大餐饮公司都已经开始将红利分给员工，鼓励员工去创业了。对小餐饮老板来说，依赖雇佣关系去招人将会越来越难。那么不妨换个思维，努力将员工发展成为合伙人，以此鼓励他们的积极性。　　再次，用标准化降低人工成本。努力提升产品的标准化，标准化程度高了，对于核心技术人才的依赖性就会降低。以后餐饮的趋势是去厨师化，这也是降低人工成本的有效途径。　　追求产品品质与低价销售的悖论　　说完了服务，接下来要说的就是产品了。最近外婆家的厨房安全事件又将餐饮食品安全问题推上了风口浪尖，每当这样的事件发生，公众都会产生同样的质疑：像海底捞、外婆家这样的企业都不安全了，那么小餐馆的饭还能吃吗?　　为什么会这样质疑?因为大企业进货渠道更正规，操作流程更规范，监管力度更大，依然会出现这种问题。小餐饮店这些都没有，东西又卖的便宜，质量能有保障吗?所以现在有钱人都以不吃路边摊来标榜自己的身份，更有钱的人则是用吃野菜来凸显自己的贵族气质。　　大餐饮有着规模优势，但是也有着管控难你的弊端。对小餐饮老板来说，在品质上多下功夫才是弯道超车的机会。比如在西安，纵使魏家凉皮已经人尽皆知了，依然抵挡不了很多老牌肉夹馍店的异常火爆，因为人家馍是现烤的，肉是老汤卤的，有锅气，有食物的灵魂在里边。　　追求品质说得文雅一点就是匠心。用心做美食，让产品更有温度。　　但是在激烈的市场竞争中出现的现实问题是，小餐饮老板们大多还在忙于打价格战。消费升级，升级了更好的包装，更好的环境，更美的设计，还要再加上各种大额的促销活动。想想餐饮的毛利底线和净利底线，产品品质与低价之间的悖论就凸显出来了。　　这一现象在外卖行业尤其突出。连外国人都搞不懂中国，为什么坐在家里点外卖，那么贵的包装，专人给送上门，还有各种赠品，价格竟然比去店里吃便宜?这可能是连经济专家都解决不了的难题。　　这一悖论怎么解决?　　首先，要改变惯性思维。不要一提到品质就想到好吃，一说到搞活动就是降价促销。做了很多空洞的口号和无聊的海报，到最后还是get不到顾客的痛点。要知道，并不是所有吃饭都是冲着便宜去的，顾客想要的可能只是健康和好吃。　　其次，低价不是唯一吸引人的方式。好的产品不需要降价也可以吸引到别人，关键在于表达。很多小吃都有专属的典故和故事，比如过桥米线，老婆饼，以及东坡肉等。如果你的产品没有故事，那也可以自己打造一个故事出来，比如讲食材故事，讲创业故事等。　　再次，要努力去主导竞争，而不是跟随竞争。 在低价竞争面前，要努力做好自己，要对自己的产品有自信，要相信好东西最终会被市场认可。给自己一点点时间，去努力做出不一样。　　想做好营销与低成本投入的悖论　　在看到很多连锁品牌重金投入做营销的时候，很多餐饮老板都会感慨，等我们做到那么大的时候，我们也砸钱做营销。这也是一个悖论，宣传营销和做大做强的先后关系。　　其实大部分老板都明白营销的重要性，但是大部分小餐饮店都没有专门的营销预算。小餐饮店有的只是美团上的优惠，以及店里开业时的打折活动。大一点的店面在节假日可能还会做一点促销，在店门口贴个海报。真正能把营销重视起来，并且能够认真做好的店少之又少。　　每个老板都希望自己的店能够成为人气爆满的网红店，但是在营销投入上又是极度节俭。节日活动，随便想个活动凑个热闹;粉丝社群，随便拉几个人扔两个红包;线下活动，遇到节日就贴个海报……很多老板一谈到营销费用，都会给出一个无力反驳的理由：与其花那么多钱做营销做策划，不如让利给顾客，让顾客吃好喝好。　　话虽如此，一味的让利并不是长久发展之计，生意人的核心目的就是赚钱，一切赔钱赚吆喝的事情都是耍流氓。更何况，那些说让利给消费者的老板们，真的做到让利给顾客了吗?　　餐饮赚钱的核心就四个字：开源节流。开源就是营销宣传，想方设法让更多人进来。节流就是做好产品和服务优化，优化成本结构。这个节是节约，不是节省，更不是节制。　　营销投入的另一方面就是学习投入。大部分人做不好营销，主要是缺乏营销思维。营销不是宣传，宣传是看得见的功利性很强的立竿就要见影的推广，营销却是看不见摸不着，潜移默化润物细无声的影响和改变。宣传解决的是当下，营销解决的是长远。营销思维的养成，也是需要日积月累的理论学习和日复一日的实践验证的。　　这个悖论怎么解决?　　1.要重视营销。 学习营销相关的知识，将理论勇于实践。营销的重要性说起来都知道，到了真正做的时候大部分人都会陷入不知所措的状态。所以，要多学习，多研究，将理论和自己的实践相结合。　　2.要培养营销思维，不要将营销搞成促销 。不要提到营销就是打折，打折只是促销的一种。要提高自己的营销思维，做好日常的细节，让营销贯穿店面经营的方方面面。　　3.要让自己的营销有意义。 明确自己做营销的目的，不要为了搞营销而营销，最后搞一场自杀式的营销出来。　　情怀创业与残酷市场竞争之间的悖论　　有很多佛系的创业者，一开始的梦想就是要做一家深夜食堂一样的小店，做自己喜欢的美食，给喜欢这家店的食客吃。或者开一家咖啡馆，或者开一间书吧，给都市里所有流浪的人一个归属。　　创业的这几年里，遇到了很多年轻人怀揣着梦想进入餐饮行业，然后带着满满的失落离开。因为现实总是残酷的，因为房租不会因为情怀而打折。　　想做一家有情怀的温馨的小店，和残酷的市场竞争之间，又是一个悖论。因为情怀是主观的，市场却是客观的，很多人创业伊始，缺乏对市场的了解，又不做市场调研，拼着一腔热血就扎进餐饮行业，把整个行业搅得天翻地覆，最后自己铩羽而归。　　网络统计数据表明，现在餐饮店的平均寿命越来越短，关店率越来越高，看似市场竞争太残酷，其实是这个行业的玩家太胆大。　　这个悖论怎么解决?　　首先，在创业时一定要保持理性，客观去看待创业这件事。　　其次，创业选项目时要和别人沟通，尤其是做这一行比较有经验的前辈，要相信经验的力量，不要总觉得自己的创意天下无敌，自己的初心能感动天地。　　再次，不要去过几家网红店，就觉得开店当老板是一件很酷的事情，干餐饮其实是一件很苦的事情。　　想做品牌与缺乏发展眼光之间的悖论　　很多做餐饮的人梦想都是想做自己的品牌，到最后只是拥有了一块自己的招牌。招牌和品牌的区别，概括起来就是一句话：顾客因为看到你，所以选择你，就是招牌;顾客因为想到你，所以选择你，这就是品牌 。简单的说，品牌就是要占领顾客心智。　　有的老板开了很多店就以为自己有了品牌，想要疯狂扩张结果半路夭折了。还有一些老板只开了几家店就拿到了大笔的融资，这就是品牌的魅力。　　做品牌要用长线思维，不止要考虑单店盈利，还要考虑长久的发展。做品牌在前期投入会比较大，因为从一开始就要做多方面的工作。既要想法设法增加曝光，同时又要努力维护好口碑。既要努力保持品牌的固有形象，又要不断改良和创新，为以后的发展打基础。很多人只看到一个成熟的品牌的轻松赚钱，却看不到老板最初的坚持和辛酸。　　比如西安这两年比较火的一个外卖面食品牌，很多人在它火爆以后都争相模仿，最后基本上都偃旗息鼓了。因为这些人都没有看到这个老板在做这个品牌最初时的努力，产品一次次的迭代，刚开始赔钱赚吆喝式的营销，以及铺天盖地的宣传，还有大量资金和人力物力的投入。　　想做品牌又不想做长线投入，这是不少餐饮老板存在的一个悖论。发展就意味着可能要牺牲一部分眼前利益，去换取更长久的利益。如果想做品牌却又缺乏发展的眼光，那么这事就很难长久。　　这个悖论怎么解决?　　1.做餐饮重在坚持。 很多品牌都是靠着日积月累的口碑，一点一滴的经验积累起来的。欲速则不达，很多人急于求成，总想着一夜之间推起来一个网红品牌，却不知古人云“眼见他起高楼，眼看他楼塌了”。餐饮人一定要不忘初心，很多人的失败就在于做着做着就忘记了初心。　　2.做品牌重在思维。 人与人之间的差异，最终都会归结于思维的差异。据说张勇在四川简阳开第一家海底捞火锅店的时候，对服务的要求就已经做到了极致，因为他的目标就是行业头把交椅。巴奴对产品的认真，可以达到不惜一切代价只为好原料，所以才有了产品主义的成功。对于大部分人来说，做品牌只是人云亦云的结果，但是对那么一小部分人来说，品牌就是信仰，正如登山者所言，因为山就在那里。