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菜单定价是治愈亏损的良药!

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菜单的定价是有一定技巧的,菜单上的定价做好了,不仅可以吸引更多的顾客,还可以给餐厅带来更多的盈利。  对于菜单的定价,各位餐饮老板需要注意一些定价技巧和细节。  想用菜单定价吸引顾客,你需要学会下面几招。  01成本定价法  使用这种方法的时候,首先要确定毛利。比如一个土豆丝的成本是2元,这时如果你希望把它卖到18元,就会获得非常高的毛利率,但是这个高毛利率会让顾客觉得性价比低。  所以定价时首先确定我们希望获得的毛利率,比如我们希望这个土豆丝的毛利率是70%,我们就能得出这个产品的定价应该在7元左右。  除此之外,运用成本定价方法时还要注意3个层面的问题:  1:要根据自身供应链  中国顶尖的小火锅品牌“呷哺呷哺”,它之所以能够将人均控制在40-50元之间,并且难有人跟它竞争,就是因为其背后强大的供应链体系。  2:要符合投资规律  很多时候,餐饮人都有这样一种习惯,老板让研发产品,首先会思考我开发什么产品,然后跟老板说:老板,我这个菜大概20块钱,我觉得定在40块钱合适,因为毛利率百分之50%。  这时老板就会认为你的定价是根据你的开发成本而来的。但是在任何一个领域,都不是先定产品后定价,应该是先定价后定产品。  所以正确的逻辑应该是,首先确定我们希望菜单有什么样价位的产品出现,再去思考这样的产品是什么。  如果你的老板有明确的产品指向,比如跟你讲了现在想开发两个跟萝卜有关的菜,那么你需要在考虑整体价格体系的情况下,去思考做便宜的菜的话就是普通的素萝卜,做最贵的话就排骨炖萝卜,再做更贵的就猪肚炖萝卜……  3:要平衡顾客体验  菜品的定价还要注意平衡顾客体验,也就是不应该单纯以成本作为主要的参考指标,很多时候我们为了盈利而让价格高于成本,但是不一定必须要让每个菜品的价格都高于成本。  比如,当你的餐厅需要一款产品来引流,就可以选择某个产品让它不赚钱。  外婆家有一款产品——麻婆豆腐,一份三块钱,它的成本也许就是2块钱,甚至有可能是3块钱,但是那根本就不重要,重要的是这个品牌根本就没打算靠这款产品赚钱,而是希望用它来引流。  02市场定价法  这种方法有2个层面,一是基于竞争市场定价,另一个是基于供应链市场定价。  1:基于竞争市场定价  即定价时考虑竞争对手,确认顾客到店是吃品质还是吃性价比。  比如北京的一条街上有3家做小龙虾的店,其中一个品牌强调品质,所以起定价是10元一只,其他价位为20元/只、25元/只和35元/只。  而它的两个竞争对手则不是这样,其中一个对手将价格定为5元、10元、15元每只,最高为20元一只,所以这两个餐厅就是面向不同的消费群体的。  但是第三家龙虾馆,如果它做品质,就要跟第一家龙虾馆竞争,如果要做大众龙虾,就要跟第二家品牌竞争,于是他选择将产品定价为3元、5元、10元、20元、25元一只的多个等级。相信会有一批消费者选择第三家龙虾馆,因为选择更多、价格更低。  所以在基于竞争对手定价的时候,要考虑是打击对手还是与对手拉开差距。  2:基于上游定价  大家知道很多粤菜餐厅的海鲜是时令价,这就是因为它的上游不确定。小龙虾就是典型的例子。  夏天三四十元一斤,冬天六七十元一斤。我们当初辅导过的一个小龙虾餐厅就出现过夏天装不下、冬天装不满的情况,我们给出的建议是不要把龙虾当作单一性产品,而是把它当作一道菜,以龙虾为牵头做多元化的产品。  03体验定价法  餐厅的体验定价是比较综合的一种方法,难以通过数据体现,主要包括产品体验、服务体验、空间体验、品牌体验4个方面。  1:产品体验的定价  在这个层面上最典型的例子就是一些经营了几十年的“苍蝇小馆”总是有络绎不绝的客人,虽然他们可能没有一个良好的用餐环境、服务,但是因为味道的纯正也能源源不断的吸引客流。  但是问题在于,这些餐厅拥有好的口味却难以卖出好的价格。与此形成鲜明对比的就是以寿司之神为代表的一些国外餐饮人,他们给产品注入了“匠心”的灵魂,让产品体验迅速提升,产品价格也随之提高。  价格的背后有可能体验的并不是产品这一项,可能还包括服务、对产品的理解、匠心,对多年经营的认可等等。  2:服务体验的定价  如果你想产品的价格更高一点,可以增加一些相应的服务。这种“服务”可以分为硬件型服务和软件型服务,并不是说增加服务就要增加人力。  如果是软件型服务就需要人力,比如海底捞的人均非常高,这就是服务带给海底捞的议价能力。  除此之外,如果你不想投入太多的人力,则可以提供一些免费的小菜、茶水饮料等等,这都是一种服务。海底捞用人工来擦皮鞋,你可以用皮鞋机。  3:空间体验的定价  你的空间装修得越好,定价就越高,不管是日本的百年老店,还有国内十几二十年的老店,其实在一定程度上都是需要进行装修的。对于空间的设计,比如舒适度的设计,对文化的设计,都会对定价产生一些影响。  4:品牌体验的定价  品牌体验也是可以让价格更高一点的影响因素,如果你的品牌在产品、服务、空间上,甚至在品牌上都有足够的体验点,那么你的价格就可以适当的往上走。  04变量定价法  变量定价法实际上是一个价格优化的方法,也是一种定量的方法,包括增量、减量和优化。  所谓“增量”就是当你觉得产品定价便宜了,想把价格定高,你可以把产品变大个,价格自然就上去了。  例如,一个在全国有400多家店的某馄饨品牌,其招牌的虾腰馄饨,18元一份,最近又新出了一款2个大虾仁的馄饨,售价25元一份,价格更高但是依然销量很好,这就是增量。  同样你也可以通过减量的方式调整价格,比如大份变成中份,双份变成单份。  所谓产品优化未必是改变外观、造型,但是可以改变主辅料搭配、调整产品结构。比如说排骨炖冬瓜,也许市面上冬瓜涨价了,那你可以用排骨炖萝卜,少用一些花椒,改变一些主辅料的搭配。

菜单定价有一定的技巧,不仅能吸引更多的顾客,还能给餐厅带来更多的利润。

对于菜单的定价,所有餐饮业主都要注意一些定价技巧和细节。

要用菜单定价吸引客户,你需要学习以下技巧。

01成本定价法

使用这种方法时,首先要确定毛利。比如一根土豆丝的成本在2元。这时候你要卖到18元,你会得到非常高的毛利率,但是这种高毛利率会让客户觉得性价比低。

所以在定价的时候,首先要确定我们希望获得的毛利率。举个例子,如果我们希望这种土豆丝的毛利率是70%,那么我们可以得出结论,这种产品的定价应该在7元左右。

此外,我们在使用成本定价法时要注意三个方面:

1.根据他们自己的供应链

中国顶级小火锅品牌“下步下步”人均可控制在40-50元之间,强大的供应链体系让任何人都难以与之抗衡。

2.遵守投资法

很多时候,餐饮人都有这样的习惯。老板让我开发产品,他会先思考我开发什么产品,然后对老板说:老板,我的菜20元左右,我觉得定在40元比较合适,因为毛利率50%。

这个时候老板会认为你的定价是基于你的开发成本。但是,在任何领域,产品都不是先定价的,而是产品要先定价。

所以正确的逻辑应该是,首先确定菜单中我们想要的是什么价位的产品,然后再去思考这样的产品是什么。

如果你的老板有明确的产品定位,比如告诉你现在要开发两个萝卜相关的菜品,那么你需要考虑整体的价格体系,认为做便宜的菜就是普通的素食萝卜。如果做的最贵,就炖萝卜配排骨,再炖萝卜配五花肉.

3.为了平衡客户体验

菜品的定价也要注意客户体验的平衡,即不能单纯以成本为主要参考指标。很多时候,我们为了盈利,把价格做得比成本高,但我们也不必把每一道菜的价格都做得比成本高。

比如你的餐厅需要一个产品做引流,你可以选择一个产品让它无利可图。

奶奶家有个产品,——麻婆豆腐,3块钱。它的成本可能是2元,甚至3元,但根本不重要。重要的是品牌根本不打算靠这个产品赚钱,而是希望用它来引流。

02市场定价方法

这种方法有两个层次,一是基于竞争性市场定价,二是基于供应链市场定价。

1.基于竞争市场的定价

即定价时考虑竞争对手,来店里确认顾客吃的是质量还是性价比。

比如北京一条街上有三家小龙虾店,其中一家强调质量,所以起步价10元一家,其他价格分别是20元/只、25元/只、35元/只。

而它的两个竞争对手却不是这样,其中一家把每家餐厅的价格定在5元、10元、15元,最高的一家定在20元,所以这两家餐厅针对的是不同的消费群体。

但是第三家龙虾店,如果做质量,会和第一家龙虾店竞争,如果想做大众龙虾,会和第二个品牌竞争,所以他选择了3元、5元、10元、20元、25元的多档次定价。我相信一群消费者会选择第三家龙虾餐厅,因为他们有更多的选择和更低的价格。

因此,在基于竞争对手定价时,需要考虑是打击竞争对手还是扩大与竞争对手的差距。

2.基于上游定价

众所周知,很多粤菜餐厅的海鲜都是季节性价格,这是因为它的上游不确定。小龙虾就是一个典型的例子。

夏天三四十块一斤,冬天六七十块一斤。我们当初辅导的一家小龙虾餐厅,有一个夏天放不下,冬天不满意的情况。我们的建议是,不要把龙虾当做单一产品,而是当作一道菜,以龙虾为龙头,做出多元化的产品。

03体验定价法

餐厅的体验定价是一种综合的方法,很难用数据来体现,包括产品体验、服务体验、空间体验、品牌体验。

1.产品体验定价

在这个层面上,最典型的例子就是一些运营了几十年的“苍蝇馆”总是络绎不绝的客人。虽然他们可能没有很好的用餐环境和服务,但他们的口味纯正,可以吸引源源不断的游客。

但问题是,这些餐馆味道不错,但很难以优惠的价格出售。与此形成鲜明对比的是,以寿司之神为代表的一些外国食客在产品中注入了“匠心”,使得产品体验迅速提升,产品价格也随之上涨。

价格背后可能经历的不是产品,还有服务,对产品的了解,别出心裁,对多年经营的认可等等。

2.服务体验定价

如果想要产品价格更高,可以增加一些相应的服务。这种“服务”可以分为基于硬件的服务和基于软件的服务,并不意味着增加服务就需要增加人力。

如果是软件服务,需要人力。比如海底捞一般人都很高,这就是服务带给海底捞的议价能力。

另外,如果不想投入太多的人力,可以提供一些免费的配菜、茶饮料等等,都是服务。海底捞手工擦鞋。可以用皮鞋机。

3.空间体验的定价

你的空间装修得越好,价格就会越高。无论是日本的百年老店,还是国内十几二十年的老店,都需要一定程度的装修。空间的设计,比如舒适度、文化等,都会对定价产生一定的影响。

4.品牌体验的定价

品牌体验也是能让价格更高的影响因素。如果你的品牌在产品、服务、空间甚至品牌上有足够的体验点,那么你的价格就可以适当上涨。

04可变定价法

可变定价其实是一种价格优化方法,也是一种量化方法,包括增量、减量、优化。

所谓“增量”,就是当你觉得一个产品的价格便宜,想把价格定高一点的时候,可以把产品做大,价格自然就上去了。

比如国内有400多家店的馄饨品牌,招牌就是虾米腰馄饨,最近又出了一款新的两大虾米馄饨,售价25元,价格更高,但依然卖的很好。这是增量。

同样,你也可以通过降价来调整价格,比如大部分变成中部分,双部分变成单部分。

所谓产品优化,不一定是改变外观和形状,而是可以改变主辅材料的搭配,调整产品结构。比如排骨炖冬瓜,可能现在市面上冬瓜价格上涨了,可以用排骨炖萝卜,少用辣椒,改变一些主辅料的搭配。

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作者: 智鼎餐饮网

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