餐饮变革之路|五步走有新的商业理念

餐饮行业是个与时俱进的行业，随着互联网进入到下半场，餐饮企业到底应该怎么做，才能持续增强自己的竞争力，继续在这条赛道上跑下去。　　建立经营模式　　模式这个词，近几年我们提到的频率越来越高。现在餐饮行业的竞争愈加激烈，作为餐厅经营者，究竟什么样的经营模式才是适合自身并且能带来盈利的呢?　　想成功建立起适合的经营模式，首先要明确自家餐厅的定位 。美国著名营销专家艾·里斯提出：‘定位 要从一个产品开始，那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。 但是定位 不是你对产品要做的事，定位 是你对预期客户要做的事。’　　明确自己究竟可以为用户解决什么样的问题，提供什么样的服务。定位理论在餐饮界目前有着十分广泛地应用：‘西北=莜面’、‘排骨饭=犟骨头’、‘火锅=海底捞’，之所以要定位，就是因为市场在细分，消费需求也在细分。　　其次是要做好客户需求场景。　　不同的餐饮业态针对的是不同的受众用户，想要成功经营好餐厅，一定要明确餐厅的受众人群是谁。　　主攻中国高端市场的中式正餐连锁餐企‘小南国’2012年推出了以“精致上海点心café”为品牌定位的南小馆。餐厅体量小、受众人群年轻的南小馆以较低的固定资产投资、较小的楼面面积、灵活简单的菜单，成功占领了各大购物中心。　　以南小馆为例，这种餐厅更适合存活于一二线城市的一级商圈，其原因就是依托于消费升级的大背景。三四线城市的餐饮老板，如果盲目拥抱这类轻奢餐饮，则可能会适得其反。　　(餐厅经营场所细分表-来源《新餐饮时代 做五有餐厅)　　做好品牌打造　　近几年餐饮界风已逐渐完成由多品类到单一品类和个性化转型，餐饮单品爆发式增长，以某类食材制作的菜品为主打，搭配配菜或者单一经营某一种菜品。　　在这个过程中，突然如雨后春笋一般冒出的潮汕牛肉火锅，无疑是将其做到了极致。　　陈记顺和牛肉店，这家是汕头最火的牛肉店，在上海开业时曾创下1000人同时排队的记录!　　打造单一品类，其实就是降低用户的选择成本。同时，选择单品餐饮也意味着：备料、操作更加简单、更加规范化，具有零售基因，这就代表着能更容易规模化占据市场。　　善用线上平台　　我们正身处互联网蓬勃发展的时期，手机和电脑都以成为我们生活的一部分，互联网已经成为基础设施，现今许多公司正在为餐企提供一些服务，以便更好的打通线上+线下渠道。　　这里以阿里旗下本地生活服务平台口碑推出的‘预点餐’功能为例，客户还未到店就可以提前选好要吃的菜品，到店后直接用餐，实现了‘人在路上，菜在锅里’，节省了等待时间、提高了服务效率。　　使用手机点餐，同时也意味着消费者可以第一时间在平台上获取餐厅的各项信息。　　并且餐厅可以根据消费者的订单信息，有针对性的做出一些相关的优惠活动，无疑这是种低成本、精准度高的营销推广活动。运用包括：团购、外卖、预订、点餐、广告、支付、会员，微信公众号等场景，盘活餐厅营销渠道。　　大数据赋能餐饮　　早在20年前，美国一家名为Avero的软件公司，帮餐馆解读经营数据，Gramercy Tavern餐厅(位于纽约的一家著名餐厅)便是它最早的客户。　　‘数据’在当前环境里，绝对是互联网带给餐饮界的一大笔‘财富’。我们每天都会在手机上产生各种各样的行为，这些行为背后都产生了数据，只有对数据作出抓取和分析，才有了对商业判断的依据。　　德克士曾推出过一种一元卡，这张卡有打8折和买一赠一的功能，通过这张小小的卡片，他们快速手机到了450万的会员数据，通过对这些数据进行分析，再次进行营销活动，很明显的增加了这些用户的到店频次。　　你真的会做外卖吗　　外卖作为一种餐饮营销方式，现在已逐渐成为餐厅标配。　　据统计深圳现在有19 万家餐馆，其中 9 万家是外卖店。2013 年美团外卖刚　　上线的时候，深圳大约只有 6 万家餐馆。涨幅接近300%。　　那么我们究竟应该怎么依靠外卖来行走江湖，提升餐厅营业额呢?小编为你整理了几条小秘诀：　　1、利用流量运用　　目前美团、饿了么两家外卖平台独大，身为商家的我们，只有掌握了他们的游戏规则，才会分配到更多的流量。　　这里提供一个外卖平台的曝光量参考：主页曝光+流量展示曝光+线上引流曝光+线下流量曝光+曝光量　　2、产品是外卖持续经营的核心　　产品在这里不单单指菜品，我们不认为制作好菜就已经足够，商家除了保证菜品品质外，还需多维度思考包括：包装设计、文案设计、分量、配送、服务跟进等。　　通过这些手段增加商品的附加价值感。通过外在与内在的融合让外卖成为消费者在选择身份时的首选，就是品牌得到了认可。　　3、成本控制是外卖盈利的关键：　　分析利润的成本结构，可以帮我们找到进一步降低成本的途径，我们需要先把成本费用来进行分类，大致可以分出：原材料成本、包装、人工、平台抽佣、能源杂费、税费、平台促销费用。　　要了解门店外卖的利润，我们可以通过月末的P&L表来分析，复盘上个月发生的问题，从而下个月着手进行改进。并且可以结合各项目成本的增减情况，了解成本结构的变动情况，找到其原因。　　通过不断的优化提升外卖效率，实现收益最大化。　　　　在日前举办的《中国餐饮报告2019发布会上，中国烹饪协会会长姜俊贤表示，过去一年里，餐饮消费成为国内消费市场的重要力量，“餐饮行业已经从固有思维中的传统餐饮服务业向现代餐饮服务业接轨，已经从单纯的手工劳作进入到运用科技引领的新时代”。　　《报告数据显示，2018年小吃快餐门店数量优势仍无可撼动，以44.3%的门店数量占比持续稳居第一，且人均消费金额稳步提高。“小吃快餐是标准化、供应链发展最有潜力的品类，今后小吃快餐会为很多餐饮创业者提供一个非常肥沃的土壤。”　　与此同时，餐饮套餐也正在摆脱曾经的低价形象，引入越来越多的品质商家促进消费升级。美团点评最新数据显示，在“黑珍珠”商户中，有26%上线了精选套餐，价格从158元/位到1988元/位不等;“必吃榜”商户中，有44%上线了必吃套餐，价格从33元/位到344元/位，基本能满足消费者的多样化需求。　　餐饮外卖市场也保持了强势增长势头。2018年美团外卖总交易金额达2828亿元，同比增长65.3%;日均交易1750万笔，同比增长56.3%。特别是在夏季，啤酒、小龙虾、烤串等外卖品类是很多消费者宵夜的黄金伴侣。　　值得注意的是，《报告数据显示，2018年中国餐饮市场规模达42716亿元，比上年增长9.5%，首次突破“4万亿元”规模。在餐饮消费者中，“90后”占比51.4%，远远超过“90后”在中国总人口中的占比。对此，业内专家分析认为，新一代年轻消费者生长于互联网时代，他们有着明确的互联网使用习惯，这也将倒逼餐饮经营者主动拥抱数字化变革，从采购到运输，再到餐饮售卖，餐饮行业品质化、智能化正在不断发生。　　在科技引领的新时代，餐厅信息、评价及交易不断迁移到互联网和手机端，也使得诸如大众点评等内容生态格外繁荣。“好的点评内容连接了消费者与商家，通过数字化构建一个非常场景化的餐饮生态。”美团点评高级副总裁黄海介绍，大众点评立身之本是做最真实的用户反馈，我们希望发动更多人写更多更好更公正的点评，做公平公正的消费指南。　　可以说，餐饮行业未来的发展趋势是行业结构转向、供给侧数字化、商业模式升维、智能商业、餐饮零售、精细化运营。为此，《报告也首次提出“智能餐饮”概念，旨在“以用户需求为中心，以大数据分析为基础”解构新餐饮。　　当前，随着国民经济运行稳中向好，餐饮行业步入稳定发展的新阶段，为拉动我国内需作出了新贡献。业内专家表示，未来，随着消费升级趋势进一步增强，数字化将成为各大餐厅经营环节中必须落地的标准动作。与此同时，我国餐饮业将逐步迈入品质化、绿色化、智能化、融合化的“新餐饮时代”。　　点击查看更多品牌　　最近奔驰车主的维权事件闹得沸沸扬扬。尤其是那段录音在网上传开了以后，“做餐饮”，“10块钱一碗面”，“信用卡额度40多万”，“在上海有房产”这几个关键词联系起来，让无数人惊叹的是：哇，原来做餐饮这么赚钱。　　紧接着就有不少外地的餐饮朋友在微信上问我：知道奔驰车主的面馆在哪吗?什么面馆呀这么火?我笑而不语，西安生意火爆的面馆多了去了，这有啥。　　西安最有名的柳巷面馆，任何时候去都是人满为患，从来没见冷清过，老板开一星期店基本上就能在奔驰引擎盖上哭一次了。　　西安外卖最火的也是面馆，殊不知王菊面馆一天3000份的销量，都是被西安的年轻人一碗一碗给吃起来的，王菊老板一个月大概也能在引擎盖上哭好几次吧。这就是西安，一个无面不欢的网红城市。　　陕西人喜欢吃面，就像重庆人喜欢吃火锅一样，这是习惯决定的。如果票选在陕西开店最赚钱的餐饮品类，面馆肯定是名列前茅的。原因很简单，因为品类选对了。　　做餐饮，选对品类非常重要。　　虽说互联网可以在某种程度上消除地域差异，但是在饮食和生活习惯上的地域差异依然是存在并且根深蒂固的，南北的口味差异，东西的口味差异，不同地域间的口味差异，甚至同一个地区不同地方的人也有差异。比如外地人熟知的陕西凉皮，也分秦镇的米皮，宝鸡的擀面皮以及汉中的热米皮。　　如果要做一个连锁品牌，那么选择品类时就应该求同存异，寻找全国范围内人们口味上的相通点，这样的品类才是大赛道，大未来。　　比如火锅，虽然源于区域，但是早已席卷全国，所以成了餐饮品类里最大的红海，包含了最多的全国性品牌。　　再比如米饭，基本上也算是无区域界线的品类，所以出现了真功夫、老乡鸡等一系列全国性品牌。　　再比如水饺，作为团圆的象征，受众群体是非常广泛的，所以出现了喜家德、大娘水饺等一系列连锁品牌。　　再比如炸鸡类的，米线类的，因为都没有非常明显的地域差异，所以很容易出现阿香米线，正新鸡排这样的全国性品牌。还有卤味和鸭脖类，南北方接受度都很高，所以才有了周黑鸭，绝味，煌上煌这样的上市公司。　　总之一句话，想做连锁，做大品牌，就要找大赛道，在更大范围内具有普适性的品类里找机会。因为在这些品类里教育市场的成本最低，你只需要做好产品和服务，市场就会向你敞开怀抱。　　如果想要针对某个群体，开一家比较赚钱的店，那么就不需要考虑普适性，只要抓住当地的市场机会就好了。当然这个市场机会也分两个端：大众机会和小众机会。　　如果你看准了大众机会，那么就去做当地人人耳熟能详的项目，比如说在西安开一家羊肉泡馍馆，只要做的不是很差，都比较容易赚钱，但是你若想把羊肉泡馍做成全国连锁就会比较难了。　　再比如开面馆的奔驰车主，前边已经说了柳巷面和王菊的例子，你还觉得在西安开面馆的老板买奔驰很意外吗?　　如果你看准了小众机会，那么你可以做一个当地没有的品类，出奇制胜，成为品类黑马，这样也很容易让你赚到钱。但是你若想把这种出奇制胜复制到全国，那很有可能就会迎来滑铁卢，毕竟不是所有人都能持续为你的创意和新鲜买单。比如答案茶，比如花甲米线这些火爆一时却未能火爆一世的项目。　　我们在市场上常常看到很多产品的出现都是有生命周期的，尤其小吃快餐类的最多。这些有生命周期的产品只能作为开一家店的情怀产物，而不能作为创造长久品类的选择。即便是做品牌，也是那些做招商加盟圈钱的品牌公司的把戏。　　只有那些能被广泛接受的品类，能够经久不衰的产品，才能够承载我们做品牌的梦想，成为真正可以推及到全国的美食。　　所以，最终决定你是小富即安，只能看着奔驰引擎盖哭，还是大富大贵，可以随时随地在奔驰引擎盖上哭的，不过是你在最初对品类的判断和抉择，因此可以暂且理解为，品类的选择比努力更重要。　　点击查看更多品牌