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涛哥是喷雾鲜酿的创始人。在他创业之前，他是一名技术开发人员。他每天敲代码都能笑出来。自从创业以来，涛哥觉得自己再也回不去了。前十年的工作经验让涛哥觉得他在浪费时间。他不喜欢工作，所以创业会引起涛哥的兴趣。
我第一次看到涛哥是在一个社区的花店里，穿着灰色的t恤、短裤和一副眼镜。简短交谈后，涛哥说：“我们何不喝杯啤酒？”
所以他跟随涛哥踏上了一段工艺之旅。
我当初决定做工艺啤酒的原因很简单，很简单，就是因为在餐厅喝了一口工艺啤酒之后，决定做一个工艺品牌。
我第一口就爱上了美酒的味道，就像一颗子弹，一口打在灵魂上。感觉喝过的工业啤酒都是渣渣，几乎和水一样无味。喝啤酒的人喝一口工艺酒就回不去了。
工艺啤酒的口感和工业啤酒有很大的不同，一提到工业啤酒，大家都会想到雪花、纯生、百威等品牌。但说到精酿啤酒，没有人能有品牌联想反应。当时凭直觉预测啤酒工艺市场肯定会酿造出一个头牌，那我为什么不去试试？
所以，从一开始，我们就考察了各地的工艺品市场。北京、成都、武汉都比较成熟，口味上有很多创新。甚至还有流型小龙虾味的工艺啤酒，创意十足。
可以看出，在开发初期，大家都是携手并进，用产品说话。做的时候需要全面提高产品质量，创造差异化。
我们也非常重视产品，通过酸度、苦味、酒精度、气泡味等维度对产品进行拆解和重构。形成自己独特的味道和风味。
当时，调酒师被带来各种品牌的工艺啤酒，以找到他们想要的元素。其中我最喜欢的一款，在店里和一个小时的行程后口味完全不一样，精酿啤酒的时效性也很重要。
进入这个行业后，我学习和研究了工艺文化，自己尝试了很多不同的工艺啤酒。我发现这个领域就像喝茶一样需要逐渐进化。酸啤酒和IPA一上来就喝是不能接受的，需要循序渐进的享受。
现在我已经养成了自己喝好酒的习惯。开始是一升白啤酒，有点微醺，然后是一杯IPA，最后是一杯酸啤酒。这个时候感觉有点晕，但就是觉得满足。
虽然工艺口味有很多种，但我们最终的口味还是集中在三种产品上：黄啤、白啤、黑啤。国外的精酿啤酒比较苦，但是第一次尝试却适得其反。我们提高了麦芽浓度，减少了国内消费者的苦味。
当时我们也测试了各种包装，最后决定用玻璃瓶装酒。虽然定制玻璃瓶的价格比较贵，但我们最终还是选择了玻璃瓶，因为产品质量好。
当时市场的判断认为，前期教育用户需要一定的成本。
精酿啤酒还是属于比较小的一个群体，其背后的文化和对其产品质量的享受有很多值得推广的地方。前期我们愿意出钱教育用户，推出了一个一分钱喝啤酒的外卖在线活动，大致算了一下费用。每个用户大概是25块钱左右的客户获取成本，对于我们这些来自互联网的人来说并不算高。
可惜我们的判断太主观，用户最后都是低价购买。留存率和回购率都不高。只有大约30%的用户继续购买我们的产品，他们中的大多数仍然持有薅羊毛心态。
现在市场上的判断不够准确，太主观了。我们的创始团队对产品过于自信，认为大多数用户喝了我们的产品后不会消费工业啤酒。这种对用户的教育成本很高，很难持续推广。
渠道方面，我们思考了很久，因为渠道对于工艺啤酒这种少数民族文化饮料来说太冷了。用户只把它当做工业啤酒的升级版买回家。
理想的场景应该是一个以社区为基础的小酒吧，结合啤酒的社会属性来推广工艺文化，可以将每个人聚集在同一个空间，与消费者形成联系，创造第三个空间。
之后我们做了一个小卖部的模型，和帝力生鲜合作。相对于零售柜台，我们有一定的展示面积，“店内店”也有一定的客流，比第一社区店辐射范围更广。
总的来说，发展很匆忙。之后在饿了么、美团等线上外卖平台落户。随即发现外卖平台不适合单品推广。只卖啤酒有很强的劣势，消费频率太低。
渠道方面，我们没有关注线下渠道的拓展，可能和我们的技术背景有关，一直都在考虑线上的部分。之后我们开发了“喷鲜酿造”小程序，试图打造品牌的私域流量。
用户可以通过小程序直接下单，小程序也可以实现很多营销创新，类似于用户支付账单，分享和抽取优惠券，在线酒窖系统。用户每次消费都可以以酒窖的形式赠送一定量的酒，在线酒窖的酒瓶满了之后可以免费领取酒。
当时卖的好的酒店渠道虽然出货量不错，但是我们还是把重点放在了线上渠道，并没有特别关注线下渠道的运营。
在整个开发过程中，我们发现自己的思维和公司的进度都有点焦虑，急于铺设新的线上线下渠道，而且走了错误的方向，最后错过了线下渠道的机会，没有做好线上。
我们最多统计了7家在装修开业的店，店铺的很快，主要是配合线上小程序和外卖销售，没有特别注意线下流量的保留和转化。
所以选址也有很大的漏洞。门店线下流量利用不好，线上转化率比较低。再加上教育用户的成本，整体损失非常严重。
和互联网融资驱动的模式完全不同，但我们也是用唯一的资金来运营线上补贴等外卖活动，误判了消费者心理，留存率太低。
当时有几个首都发现了我们，但是感觉我们的方向没有出来，数据表现也不尽如人意。我们拒绝了首都的好意，最终决定暂停这个项目。
新鲜啤酒的市场份额足够吸引人。我们不断总结和重新安排，停下来寻找更好的开始。除了商业模式，最重要的是品牌上层建筑、使命、愿景、价值观。经过自下而上的重新整理，自上而下的梳理、结构化、重塑，未来的鲜啤酒还有很大的机会。
到目前为止，很多客户已经找到了我们的小程序，想购买我们的产品，以便尝试有机会重新开始，给大家一个更好的工艺啤酒体验。
啤酒杯里有一点泡沫，当谈到企业家精神和工艺啤酒时，涛哥的眼睛闪闪发光。也许这一次，创业的经历并没有完全停止，短暂的停顿让涛哥反思在这个过程中所学到的宝贵经验。
综上所述，喷香鲜啤还是有很多创新措施的，最后也解决了一部分用户，月销量也有稳定的增长。
但复工后，以下几点值得以后注意。各行各业在资金使用、定位、渠道选择等方面都可能遇到这些问题。我们来总结一下：
1.品牌定位不够准确。他们不是抓住真正热爱精酿啤酒的用户，而是通过补贴等手段教育更大的用户群体。对利基市场用户的深度挖掘优先于取悦更受欢迎的用户群体。
2.线下渠道没有深入培育，超市、餐厅、酒吧等渠道的供给也没有得到太多重视，于是重新强调线上渠道，教育用户的成本太高，无法形成用户忠诚度。
3.精酿啤酒具有很强的社会属性，教育用户的前期相对较长。积累用户，增加用户的回购和粘性，比获取更多的新用户更重要。
4.开线下店要考虑社区消费者消费工艺啤酒的能力，教育用户的能力不能盲目乐观。线下流量大的商场是不错的选择，或者更适合聚集年轻客户，而线下店不应该只为了服务线上销售而开。
5.根据前期投入的资金制定发展规划和战略。如果你跑得太快，你会严重失去活力。现金流对于品牌非常重要，每一个渠道的开发和成本规划都要考虑整体收益率和周期。
对涛哥来说，喷雾酿造只是开始，在这种创业经历中所经历的一切都是最好的敲门砖。也希望本文能给正在创业路上的小伙伴一些启示。我相信，在经历了这种浪花酝酿的创业经历之后，涛哥可以在下一次的航行中看得更远，乘风破浪。
