唐鼎易购

他只用了15个月 只用一根烤肉串就赚了5000万 他是怎么做到的?

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串+冰啤酒的组合,从来都让人兴奋不已。但无论怎么看,这种美食都只适合在露天场景下打开,外卖仿佛天生不适合。  然而,“何师烧烤”却颠覆了人们的认知,不仅做起了外卖,还做出了名堂,从0到1000万,仅用了9个月的时间,15个月就赚了5000万,硬生生活成了“西南地区烧烤名片”!  当前全国性的烧烤品牌,也出现了北有很久以前,南有木屋烧烤,西有何师烧烤的格局。  在成都,何师烧烤称第二,就没人敢称第一,堂食爆满,外卖更是稳坐西南夜宵类第一把交椅。那么,何师烧烤到底是如何成功的呢?  1  依靠外卖,一年增收5000万  “烧烤不可能外卖!”这是餐饮人的固定思维和认知。  在何师之前,没有任何一家烧烤店想过要做把外卖当做一个重要的销售渠道去经营,只是因为没有解决包装,以及菜品外送后的温度、口感不能保证等问题,烧烤这个品类在外卖上却一直不温不火。  何师烧烤打破了“烧烤做外卖”的天生基因缺陷,甚至还打破了烧烤淡旺季的魔咒。  在15个月的时间里,营业额实现了从0到5000万的突破,在外卖客单价70+的情况下,单店最高一天能有300多单。  那么何师烧烤,它到底是如何解决烧烤外卖从带单选品到包装保温,再到外卖配送的痛点?  砍掉不适合外卖的菜品  烧烤不适合外卖,大部分原因也正是因为产品问题。  何师烧烤线上的产品类别有烤串、烤兔、海鲜、卤味、辣炒和粥面等小吃,还有很多季节性的产品比如小龙虾之类的,产品线丰富如门店。  然而到店和在家完全是两个不同的就餐场景,外卖配送,短则半小时,长则一两个钟头,究竟选择哪些菜品可以上外卖,依旧保证较佳的口味和状态,何师烧烤不是凭感觉而是一套“科学”。  比如,何师会依据“产品畅销度、销售贡献度、盈利能力、战略意义、使用的人力设备以及制作耗时”;这六个维度对每个产品进行综合打分,分数高低就是产品是否会在线上进行售卖的依据。  何师烧烤外卖平台只上了50-60个SKU,相较于堂食130多个SKU,外卖有一半以上的菜品都被砍掉了。  比如容易出水分的蔬菜,打包后容易出水,就不能上外卖平台;  带汤汁的扇贝粉丝等,虽然利润高销量好,但是没有办法打包;  温度低于80度就没办法食用的,比如海鲜中的烤扇贝、烤生蚝、烤蛏子等。  外卖平台上保留的主要是串烤,以荤串为主。  同时,何师为保证准时送达,在出餐时间上做了严格的规定,必须保证20分钟内完成出餐,这就砍掉了部分制作时间长的菜品。  烧烤外卖包装用桶装  温度是烧烤的另一大杀手,从点单到到达客户手中,几十分钟的时间,温度就会降下来,尤其是冬天。  而普通的锡纸包装很难达到预期的效果,为了找到合适的包装,何师对市面上多个包装如锡纸、锡纸盒子等进行了测试,插入温度计,记录下每一分钟产品的温度,最终确定了锡纸+保温桶+手提袋的组合。  同时为了防止产品因品类不同相互影响口感,何师烧烤还专门将荤菜和素菜分开包装。  重视外卖顾客服务体验  为了保证外卖的出餐效率,除了提前做好菜品准备,在爆单时,何师烧烤选择从堂食团队抽调一部分人,优先处理外卖订单,提升外卖顾客体验。  配置专岗负责外卖运营。何师烧烤每个门店配一名专职品控专员,不会为了提高外卖菜品速度就放低要求,从备菜、出餐到包装,每一个环节都监督到,如有不合格,对品控专员进行惩罚,严格考核。  外卖平台上不论好评还是差评,都会有专人回复,何师烧烤还设有差评统计师,按期统计、归纳差评的原因,实在有外卖用户体验不好,门店还会有人登门道歉,送礼品。  做外卖营销力度一定要大  对于线上运营来说,如果3秒钟之内无法吸引消费者目光,流量便会大打折扣。  何师聪明地抢占了各平台的首页banner、品质专区、优惠专区的广告,强行霸占用户的手机屏幕,第一时间吸引消费者的注意力。  同时,何师还在京东、去哪儿网、途牛网等非餐饮的互联网平台,进行专题活动页面展示,通过资源置换,这些互联网平台则可以在何师烧烤所有的门店宣传,互利共赢。  除此之外,何师还在线下做了大量的广告,尽量在人流量大的地方投放广告,比如在成都地铁LED互动显示屏投放广告得到上百万的人流曝光。同时还与酒店合作,在酒店房间放置内页宣传单。  何师烧烤还会在外卖包裹中放入代金券,或活动宣传折页,顾客在点完外卖之后,都可能会进店消费。  如此,线上线下相结合,扩大了何师的人群覆盖率,增加了其品牌曝光机会。  延长夜宵市场营业时间  烧烤通常都是作为宵夜之类出现,而且具有强烈的社交属性,都市人的夜生活在10点不过才刚开始,这是一个巨大的市场空缺,何师给吃宵夜的人一个新的选择。  而店铺营业时间越长,也越能增加店铺的自然排名,曝光量也就会增多,如此便会形成一个良性循环。据相关数据显示,凌晨时段平均能给何师带来28%的订单。  2  帮员工还10年房贷,离职给6万感恩金  “有事喊火娃”这是在何师店内经常听到的一句话。现在这句话,已经成为了成都特色餐饮服务的代表语。  “火娃是我们对服务员的称呼,不仅对内,对外我们的顾客都知道用餐时身边提供热情服务的火娃。”  火娃上面是“火头”,店经理叫“火头旺”,管理层叫“火总”,创始人分别叫“火光”和“火阳”。  “刚开始可能拗口,但渐渐它就形成了一种文化纽带——因为烧烤和火息息相关,这样的文化也是希望员工中的每个人都能像炭火一样点燃自己去照亮别人”。  在这样的文化氛围下,何师烧烤里的夫妻档,甚至一家老小都在这里上班的家庭不计其数,这并不容易。  数据显示,餐饮行业离职率动辄达到30%以上,而何师在2017年春节后的返岗率为100%,况且何师的员工已近千人!  谈到这个,何师烧烤创始人婉君说:有竞争力的薪资、年底红包、老员工关怀、双职工租房补贴、优秀员工住房补贴乃至离职感恩金……何师有一个理念——因爱而生、为爱而存,正是传递这种爱的理念,因此我们将利他作为核心的价值输出。”  何师烧烤不会亏待了与企业共同成长共同创造成就的员工,而且,越是这样新员工越不容易流失,因为他能亲眼看到何师是如何对待老员工的。  在何师烧烤,人力支出是最大的支出,让员工腰包鼓起来,员工才能笑得起来。因此公司的盈利分为4部分,3:3:3:1。即每年的利润,10%给股东,30%给留存发展,30%给顾客优惠,30%回馈给员工。  每年奖励特别优秀员工24万元买房补贴(当员工贷款买房后,每个月帮员工还2000,一直还10年)。这个奖励根据绩效、积分来决定,排名最前面的员工可以获得。成立至今有22人拿到了这个奖。  何师还有类似海底捞的感恩金,在公司服务达到一定年限正常离职,公司会发放感恩金给员工,工作五年最高是6万的离职感恩金。  在何师烧烤工作,除了完善的晋升制度、高于同行的薪资待遇,更重要的是多了人情味。这从其设立的几个专门委员会上可以看出。  在这种理念下,何师还做到了另一项几乎是行业纪录的指标:在何师,几乎所有店长级别的员工都是自己训练体系培养出来的,其中有80%左右的店经理都在公司工作了七年以上,成为名副其实的“火头旺”。  3  小结  何师烧烤认为,尽管整个烧烤乃至餐饮行业死亡率颇高,但处于产业升级阶段,有积淀的餐饮品牌肯定是在不断扩张的。  而在这个过程中,不断夯实产品和服务品质,同时学习和利用互联网等新资源,并通过创新模式将“心能量”的价值观不断传播和扩散,让企业和员工共同成长,定会实现何师“百年·千店”的发展目标。  何师的成功在于敢向传统挑战,死磕用户体验,认真对待每一件小事、每一个员工,不断改进、创新,寻求差异化,从而在烧烤中开出了一片属于自己的天地,这一切都值得创业者学习。

冰啤酒的组合一直很刺激。但是不管怎么看,这种食物只适合露天打开,外卖好像天生就不适合。

但“和石烧烤”颠覆了人们的认知,不仅开始拿出来,还出了个大名,从0到1000万,只用了9个月,15个月赚了5000万,成了“西南烧烤卡”!

目前全国范围内的烧烤品牌也有一种模式,很久以前北方有木屋烧烤,南方有老师烧烤。

在成都,没人敢叫烧烤二号,饭堂爆满,外卖是西南小吃类第一名。那么,何石的烧烤是怎么成功的呢?

一个

依靠外卖,每年可增加收入5000万

“烧烤不能带出去!”这是食客的固定思维和认知。

在和石之前,没有一家烧烤店想过把外卖作为重要的销售渠道,只是因为没有解决包装的问题,而且外卖后的菜的温度和味道都无法保证,所以烧烤这一类在外卖时总是不温不火的。

何氏烧烤打破了“烧烤为外卖”的固有遗传缺陷,甚至打破了淡季烧烤的诅咒。

15个月,营业额实现了从0到5000万的突破。外卖客户单价70的情况下,单店每天可以有300多单。

那么,烧烤呢?如何解决烧烤外卖从带单品到包装保温,再到外卖配送的痛点?

切掉不适合外卖的菜

烧烤不适合外卖,大部分原因是产品问题。

和食烧烤线上的产品包括烤串、烤兔、海鲜、红烧肉、麻辣炒面、粥面等小吃。还有小龙虾等季节性产品也很多,产品线丰富如店。

但是去店里和在家是完全不同的用餐场景,从半小时送货到一两个小时送货不等。选择哪些菜可以送外卖仍然可以保证更好的味道和状态。何石的烧烤不是基于感觉而是一套“科学”。

比如,和石会依靠“产品知名度、销售贡献、盈利能力、战略意义、使用的人力设备、生产时间”;这六个维度对每一款产品进行综合评分,评分是产品是否会在网上销售的依据。

和石的烧烤外卖平台只有50-60个SKU。相比130多个SKU用餐,外卖的菜已经砍掉了一大半。

比如容易产生水分的蔬菜,包装后容易产生水分,不能去外卖平台;

扇贝粉丝配汤等。虽然利润高,销量好,但是没办法打包;

如果温度低于80,就不能吃,比如海鲜里的烤扇贝、烤牡蛎、烤蛏。

在外卖平台上,以烤串为主,肉串为主。

同时,为了保证准时送达,何氏对用餐时间做了严格的规定,必须保证20分钟内用餐完毕,这就切断了一些制作时间较长的菜品。

烧烤外卖包装用桶

温度是烧烤的另一个杀手。从订货到到达客户,几分钟内温度就会下降,尤其是冬天。

然而,普通的锡纸包装很难达到预期的效果。为了找到合适的包装,何氏对市面上的锡纸、锡纸盒等几种包装进行了测试,插入温度计,记录产品每分钟的温度,最终确定锡纸保温桶与手袋的组合。

同时,为了防止产品的口感受到不同品类的影响,和食烧烤还特意将荤菜和素菜分开包装。

关注外卖的客服体验

为了保证外卖用餐的效率,何石BBQ除了提前准备菜品外,还选择从餐饮团队抽调部分人员,以外卖订单为主,提升外卖客户体验。

分配专门岗位负责外卖操作。和食烧烤每家店都配有专职品控专员,不会降低档次

外卖平台会有专门的人回复是好是坏。何石烧烤也有一个不好的统计员按时做统计总结差评的原因。外卖用户真的有不好的体验,店里会有人来道歉送礼。

做外卖营销的努力一定很大

对于线上运营,如果在3秒内未能吸引到消费者的注意力,流量会大大减少。

何石巧妙地抢占了各平台首页横幅、品质区、优惠区的广告,强行占领了用户手机屏幕,立刻引起了消费者的关注。

同时,他还在JD.COM、Qunar.com、Tuniu.com等非餐饮互联网平台上展示专题活动页面。通过资源置换,这些互联网平台可以在和食BBQ所有门店进行宣传,互利共赢。

此外,何氏还大量做线下广告,试图在交通繁忙的地方投放广告。比如在成都地铁的LED互动显示屏上投放广告,就获得了百万人的曝光。同时,我们还与酒店合作,在酒店房间内放置内部传单。

和石烧烤还会在外卖套餐里放代金券或者活动传单,顾客点外卖后可能会进入店内消费。

这样线上线下的结合,扩大了和石的人群覆盖率,增加了他的品牌曝光机会。

延长小吃市场的营业时间

烧烤通常作为宵夜出现,具有很强的社会属性。都市人的夜生活10点才刚刚开始,这是一个巨大的市场空缺。何氏给吃宵夜的人一个新的选择。

店铺营业时间越长,越能增加店铺的自然排名和曝光率,从而形成良性循环。相关数据显示,凌晨时分平均能给和石带来28%的订单。

2

帮员工还10年房贷,离职给6万感恩

“有事叫火娃”是你在和石的店里经常听到的一句话。现在这句话成了成都特色餐饮服务的代表语。

“火宝宝是我们给服务员取的名字。不仅是内部,外部,我们的客户都认识吃饭时提供热情服务的火宝宝。”

火娃顶上是“火头”,店长叫“火头王”,管理层叫“火宗”,创始人分别叫“霍光”和“火阳”。

“刚开始可能有些尴尬,但渐渐形成了一种文化纽带——,因为烧烤和火息息相关,这种文化也希望工作人员中的每个人都能像炭火一样点燃自己照亮别人”。

在这样的文化氛围下,何氏烧烤的情侣不计其数,甚至还有一家老小工作的家庭,不容易。

数据显示,餐饮业的离职率在30%以上,2017年春节后的和石回报率为100%。而且,何石有近千名员工!

对此,和食烧烤创始人国际核事故等级表示:有竞争力的薪酬、年终红包、老员工关爱、双职工房租补贴、优秀员工住房补贴,甚至还有辞职感恩.和石有一个理念,——,为爱而生,为爱而活,这是传递爱的理念,所以我们把利他主义作为核心价值输出。”

和石烧烤不会亏待与企业共同成长、共同创造业绩的员工。而且这样的员工越多,流失的可能性越小,因为他能亲眼看到何石是怎么对待老员工的。

在和石烧烤中,人力支出是最大的支出,让员工口袋鼓鼓的都能笑出来。所以公司的利润分为四部分,3: 3: 3: 1。即年利润10%给股东,30%给留存开发,30%给客户,30%给员工。

特别优秀员工每年奖励购房补贴24万元(员工贷款买房后,10年每月还2000元)。这个奖励是根据业绩和积分来确定的,排名靠前的员工可以得到。自成立以来,已有22人获得该奖项。

何氏也有类似海底捞的感恩基金。当他服务一定年限后离职,公司会给员工发放感恩基金,工作五年后最高6万。

除了完善的晋升制度,比同龄人更高的工资,更重要的是,更有人情味。这可以从它成立的几个专门委员会看出来。

在这种理念下,和石还实现了另一个几乎是行业纪录的指标:在和石,几乎所有店长级别的员工都是通过自己的培训体系进行培训的,约80%的店长在公司工作七年以上,成为名副其实的“热头”。

总结

和石烧烤认为,虽然整个烧烤乃至餐饮行业的死亡率都相当高,但目前处于产业升级阶段,积累的餐饮品牌肯定是在扩张的。

在这个过程中,我们将不断巩固产品和服务的质量,学习和利用互联网等新资源,通过创新模式传播和传播“心能”的价值观,使企业和员工共同成长,必将实现“百年千店”的发展目标。

和石的成功在于敢于挑战传统,坚持用户体验,认真对待每一件小事和每一个员工,不断改进和创新,寻求差异化,从而在烧烤中开辟自己的天地,这些都值得创业者学习。

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作者: 智鼎餐饮网

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