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340家加盟店存活率97% 中式快餐成长快

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“犟骨头”创始人王艺伟是地道东北人,因父母从事餐饮业,自小耳濡目染,在油盐酱醋的熏陶下,对餐饮有着与生俱来的迷恋,他的执迷表现在一个“犟”字。  自1999年起,王艺伟便开始投身创业之路。  10次尝试,不成功不罢休,其中3次创业与餐饮有关。  他做过正餐,也尝试过烧烤大排档,历经20年的摸爬滚打,最终于2015年在天津开创犟骨头品牌,主营中式快餐。  在王艺伟的潜心经营下,犟骨头在华北地区落地开花,4年时间发展340家门店,加盟存活率高达97%,记者采访王艺伟,请他讲述“犟骨头”的倔“犟”成长之路。  翻台32次单品之王:犟骨头有硬实力  2015年,第一家犟骨头选址天津万德庄大街,这是一条汇聚各品类餐饮的商业街,周边是林立的商务办公楼,午餐和晚餐时段,在附近工作的上班族纷纷来此寻觅美食。  要想在众多餐饮品牌中获得一席之地,王艺伟决定:一定要打造一款单品爆款,快速吸引客群。  单品爆款“犟骨头“的成功秘诀在其包含 20 多种中药食材和配料的秘制老汤  在快餐红海里找到蓝海产品  快餐市场已是一片红海,要想在品牌繁多,市场竞争趋于白热化的快餐品类中崭露头角,需要在产品上动脑筋。  王艺伟的高明之处就是发现红海市场里的蓝海产品——在同品类的餐饮业中,找到差异化产品。  王艺伟瞄准了酱香猪骨。它本是一道东北家常菜,主要食材是猪脊骨和腿骨,肉多且有嚼劲的猪骨头经过秘制汤汁的浸润,肥而不腻、酱香味浓,吃起来十分过瘾。  在东北餐馆里,酱香猪骨又被称为酱大骨头,是一道实打实的硬菜,一份大概七八十元,足够三五好友聚而食之。  王艺伟发现,酱骨头很受北方消费者喜爱,但是市场上只有传统的大份酱骨头,没有人把酱骨头做成小份,以套餐、快餐的形式经营。  灵光一现的王艺伟马上将想法付诸行动——酱骨头配大米饭,带上手套,直接撕咬,快餐也可以吃得过瘾。  肉食爱好者的福音“犟骨头”由此诞生。  核心竞争力始终是产品本身  创造快餐单品爆款前,要深刻理解快餐的特点——高效、好味道、价格合理。王艺伟创造的“犟骨头”主要食材——肉骨头,选择肉又厚又嫩的猪颈骨部位,以浓郁老汤炖煮,经过3个小时后,入味软烂,肉汁丰盈。  单品爆款——“犟骨头”以套餐形式推出,包括一碗7大块的酱骨头、一份酸菜、一份凉菜、一碗汤和一份米饭。套餐中的配菜和米饭不可小觑,酸菜精选东北本地黄心大白菜,继承古法炮制精髓,加以现代工艺改良,最大限度保留蔬菜营养成分的同时,配以八角、花椒等调料,让酸菜的酸爽达到最大化;米饭更是心意满满,王艺伟在黑龙江五常市开垦8000亩基地种植大米,其中包括稻花香、长粒香、圆粒香三种。  三种大米取长补短,按照特定的比例混合煮制,煮熟的米饭略带香甜,更为可口。  卓越的口味、亲民的价格再加上大口吃肉、放肆啃骨头的体验感,这份仅售28元的“犟骨头”套餐在推出后的半年时间里快速切入市场,备受商务区周边上班族的喜爱。为了丰富口味,王艺伟相继推出犟心牛腩和黄金咖喱鸡套餐,同样大受好评。  早晚餐时段,排队如长龙般的景象让“犟骨头”在天津名声鹊起,引来天津两档美食栏目的登门拜访。  快速复制、标准化也能做出好味道  说到快餐和加盟连锁,一定绕不开快速复制、标准化生产的问题。“犟骨头”自2015年开创以来,4年间孵化出340家店,每家门店一天大约卖出350份套餐。  面对如此快速的成长力,王艺伟是怎么做到在加盟连锁稳健发展的同时,保证产品口味,保护品牌形象的呢?  秘诀在酱骨头的老汤里。  品牌创立之初,王艺伟潜心研究老汤制作,200多天,每天不停实验、品尝、记录、总结,翻看无数中药、药膳相关书籍,在倒掉90多罐汤之后,他终于掌握了其中真味,并结合北方口味加以改良,研制出“犟骨头”的秘制老汤。  随后,王艺伟与大型加工厂合作,批量生产老汤料包,配送至各门店。  在解决了老汤标准化的问题后,公司即可通过成熟的供应链,每天向散布在华北各地的“犟骨头”配送当日宰杀的猪棒骨、猪前蹄、五花肉以及秘制料包。  各门店在收到食材和配料后,只需按操作流程,规规矩矩地熬炖3个小时即可做出经得住消费者反复品尝回味的“犟骨头”套餐。  互联网思维营销 50平方米的企业与500亿的联手  好的产品需要巧妙、有效的营销策略助推。犟骨头在营销上可谓大胆又富有创新性。  2015年,大部分的餐饮企业在营销上选择利用广告进行对外宣传。这种传统的营销方法不仅耗用企业大量的资金,其效果也并不可观。  王艺伟不局限于固有方法,而是利用“互联网+思维”,“抱紧大腿”玩创意,赶风潮,推品牌。  “2015年手机APP开始风靡,我们寻找活跃度高,有话题性且与‘犟骨头’的消费客群相合的企业合作,如优步、易代洗。”  带上手套,大口啃骨头,快餐也能吃得过瘾  以优步为例,该平台本身就经常推出打车优惠活动,高频次刺激客群消费。“犟骨头”与优步谈成合作,凡是通过优步APP打车的消费者,只要输入“犟骨头”这三个字就可享受打车免单,并获得随机发放的“犟骨头”优惠券。  当时,鲜有“互联网+”模式的APP与餐饮企业合作。在各家APP想破脑袋搞刺激式消费的时候,“犟骨头”作为接受度较高、引流量较大的餐饮企业主动与APP平台合作,通过流量互换,一来解决了APP平台无新颖优惠政策推出的燃眉之急,二来“借力盈利”,通过“互联网+”营销热度,让更多的都市白领知道了“犟骨头”这个品牌。  开在天津的第一家“犟骨头”是只有50平方米的餐饮“萌新”,而其合作方优步是有着500亿市值的“大腿”企业。50平方米的企业与500亿的企业联手合作,这个话题吸引了大批量年轻消费客群的关注,品牌热度也随之高涨。  存活率97%成功率87% 高效加盟4步法  4年的时间,340家店,除去直营的10家店以外,其余全是加盟店。飞速成长,口碑只升不降,“犟骨头”成功的背后有其关键的4步法。  选人要准  选对加盟商,不是靠眼缘,而是靠观察力、洞察力。“我与加盟商聊合作,不是只聊成本、经营、盈利,还要聊他的家庭、生活、爱好、甚至是星座。”王艺伟告诉记者,“最主要的一点是,他要发自真心地热爱餐饮这个行业,而不是一个投机主义者,唯利是图。有的加盟商,一门心思只想赚钱,收回成本后就当起了甩手掌柜,不再看店了。这种人我坚决不跟他合作,他能赚钱,但早晚会砸了我的招牌。”  诚信很重要  “犟骨头”始终秉承诚信对待、诚意支持,与加盟商共进退的态度发展企业。  王艺伟对此非常坚定,“众所周知,快餐市场一片红海,危机总比商机大。有加盟商向我提出顾虑时,我从不会一味地引导他相信我们的产品,展望市场发展前景。我会先郑重地向他介绍‘犟骨头’产品的核心竞争力和公司的品牌优势,然后客观地为他分析市场环境,可能存在的风险。”  王艺伟鼓励加盟商自己到店考察,多与老板和消费者接触,“加盟商到店考察时会听到一些好的言论,也一定会观察到‘犟骨头’的不足,但无论是好的,还是坏的信息,都是最真实的我们。我们从不欺骗加盟商。”  给予支持善于管理  达成加盟合作后,“犟骨头”为加盟商提供全力支持,包括门店选址、装修装饰、人员配备、业务培训以及一系列的供应链支持。总公司指派督导对门店进行前期指导、中期帮助和后期追踪反馈服务,每个督导负责10家门店,全力配合加盟商实现18个月收回成本的目标。  分级评比有竞争有鼓励有分享  为了激发加盟商的斗志,凝聚公司与各加盟商的意志与能量,建立积极向上、勇于拼搏、共进退、携手盈利的良性合作关系,王艺伟设立了加盟商分级评比的规则制度。  针对连锁加盟QSC,即品质、服务、清洁三项考核标准,每月进行一次竞争评比,每年公布总成绩,并依据优劣将加盟商评为ABCD四个级别。优秀加盟商给予奖励,不合格的加盟商则被淘汰。  王艺伟告诉记者,“对于A级加盟商,公司将给予更多的培训机会和经营支持,并于次年减免一年的管理费;B级加盟商减免一半的管理费;给予C级加盟商更多的管理和指导,而D级加盟商将被淘汰。”  除了每年的加盟商评级制度,王艺伟还在加盟商会议上倡导各加盟商分享自己的运营经验和经历,包括好的案例分享和对困惑问题的现场求助。  在300家加盟商里,以经营最好的天津五号路店为例,这位从事服装生意出身,初次涉水餐饮业的女店长,在把店面经营得风风火火的同时,获得了消费者授予她的锦旗——炖骨高手,妙手回春。  她在加盟商会议上的分享以及围绕着她与“犟骨头”的所有故事,至今仍被王艺伟当作模范标本在众多加盟商中传讲。  本文来自东方美食《餐饮经理人》杂志

“绝谷子”的创始人王义桅是东北人。因为他父母从事餐饮业,从小就接触到。在油、盐、酱、醋的影响下,他对餐饮有一种与生俱来的迷恋。他的执念表现在“绝子”二字上。

从1999年开始,王义桅就走上了创业之路。

10次尝试,不成功也不会放弃,其中3次与餐饮有关。

他做过晚饭,试过烧烤摊。经过20年的努力,他终于在2015年在天津开了一个绝家子的品牌,专门做中式快餐。

在王义桅的悉心经营下,顽骨在华北地区开花结果,四年间发展了340家店铺,加盟成活率高达97%。记者采访了王义桅,请他说出自己倔强的“倔强”的成长之路。

单品之王32次:骨头有硬劲

2015年,第一根倔强的骨头位于天津市万德庄街,这是一条拥有各类餐饮的商业街,周围有无数的商业写字楼。午饭和晚饭时,在附近工作的上班族来这里找吃的。

为了在众多餐饮品牌中占有一席之地,王义桅决定打造单一的产品爆炸模式来快速吸引顾客。

单品爆“顽骨”成功的秘诀在于其含有20多种中药成分和配料的秘方老汤

在快餐红海中寻找蓝色海鲜

快餐市场已经是一片红海。如果你想在品牌众多、市场竞争激烈的快餐类别中脱颖而出,你需要在产品上动脑筋。

王义桅的天才之处在于在红海市场找到了蓝海产品——,在同一个餐饮业品类中找到了差异化的产品。

王义桅瞄准了酱香猪骨。是东北的家常菜。它的主要成分是猪脊骨和腿骨。肉质耐嚼的猪骨用秘制汤浸泡,肥而不腻,酱香浓郁。吃起来很过瘾。

在东北餐馆,酱香猪骨又称酱香猪骨,是一道硬菜,价格在70-80元左右,足够三五个朋友聚在一起吃。

王义桅发现酱骨在北方消费者中很受欢迎,但市场上只有大块的传统酱骨,没有人把酱骨做成小块,以套餐和快餐的形式经营。

王义桅立即将他的想法付诸行动。——酱骨头配米饭,戴手套,直接咬,吃快餐都能过瘾。

肉食爱好者“顽固不化的骨头”的福音诞生了。

核心竞争力永远是产品本身

在创造快餐项目的爆炸之前,我们要深刻理解快餐的特点:——效率高,味道好,价格合理。王义桅创造的“顽骨”主要由——块肉骨组成。选用猪的粗而嫩的颈骨,用浓郁的老汤炖煮。3小时后,口感软烂,肉汁丰富。

单品爆款——“坏骨”以套餐形式推出,包括一碗7大腌骨、一个酸菜、一个凉菜、一碗汤、一份米饭。套餐中的配菜和米饭不容小觑。酸菜选用东北本地黄心大白菜,继承了古代加工的精华,用现代工艺加以改良。在最大化蔬菜营养成分的同时,搭配八角、胡椒等香料,最大化酸菜的酸味。饭是满满的心。王义桅在黑龙江省武昌市8000亩基地种植水稻,水稻有三种香味:长粒香味和圆粒香味。

三种米取长补短,按特定比例烹制。米饭略甜,更美味。

口感极佳,价格贴近百姓,吃肉吃骨头的体验,这款只卖28元的“犟骨头”套餐,推出半年内迅速进入市场,深受商圈各地上班族的喜爱。为了丰富口味,王义桅先后推出了牛腩和金咖喱鸡套餐,也广受好评。

在早餐和晚餐时,长长的队伍使得“决谷子”在天津出名,这吸引了许多游客

说到快餐和加盟连锁,一定要避免快速复制和标准化生产的问题。“绝谷子”自2015年成立以来,四年间孵化了340家店铺,每家店铺每天销售约350包。

面对如此快速的增长,王义桅在特许连锁稳步发展的同时,如何保证产品口味,保护品牌形象?

秘诀在于酱骨汤。

在品牌建立之初,王义桅致力于生产老汤。200多天来,他每天坚持实验、品鉴、记录、总结,翻阅了无数与中医、药膳有关的书籍。倾倒了90多罐汤后,他终于掌握了真正的味道,并结合北方的味道进行了改进,研制出了一种“骨头倔强”的秘制老汤。

随后,王义桅与大型加工厂合作,批量生产旧汤包,并分发给各种商店。

解决了汤料标准化问题后,公司可以通过成熟的供应链,每天将当天宰杀的猪骨、猪前蹄、五花肉、秘袋配送给分散在华北各地的“顽骨”。

每家店收到食材和食材后,按照操作规程只需要煮3个小时,就可以做出经得起消费者反复品尝和回味的“犟骨”套餐。

互联网思维营销50平米企业500亿共同努力

好的产品需要巧妙有效的营销策略。绝谷在营销上大胆创新。

2015年,大多数餐饮企业在营销中选择使用广告进行外部宣传。这种传统的营销方式不仅消耗了企业大量的资金,而且效果也不好。

王义桅不局限于固有的方法,而是用“互联网思维”和“抱紧大腿”来发挥创意,追赶潮流,推品牌。

“2015年,移动应用开始流行。我们正在寻找活跃、热门、符合“骨头”消费群体的公司,比如优步和易洗。”

戴手套,啃骨头,享受快餐

以优步为例,平台本身经常会推出出租车优惠活动,刺激客户消费的频率很高。“绝家子”与优步达成合作,所有通过优步APP打车的消费者,只要输入“绝家子”两个字,即可享受免费打车票,并获得随机发放的“绝家子”优惠券。

当时很少有“互联网”应用与餐饮企业合作。当各种APP想破头搞刺激消费的时候,“绝家子”作为一个接受度高、流量大的餐饮企业,积极与APP平台合作,通过流量交换,解决了APP平台推出没有新颖优惠政策的迫切需求,其次,通过“互联网”的营销普及,“借利”,让更多的城市白领知道“绝家子”这个品牌。

天津第一家“绝家子”是孟新,一家只有50平米的餐厅,其合作伙伴优步是一家市值500亿元的“大腿”企业。50平米企业与500亿企业合作。这个话题引起了大量年轻消费者的关注,品牌知名度也随之上升。

成活率97%,成功率87%,高效加入四步法

四年间,除了10家直营店外,共有340家店铺,均为加盟店。快速成长,口碑只涨不跌。“顽骨”成功的背后有四个关键步骤。

选择应该准确

选择合适的加盟商不是靠眼神交流,而是靠观察和洞察。“我跟加盟商谈的是合作,不仅仅是成本,运营,利润,还有他的家庭,生活,爱好,甚至星座。”王义桅告诉记者,“最重要的一点是,他应该发自内心地热爱餐饮业,而不是投机者。有的加盟商只想赚钱,收回成本就成了店主,不看店了。我决心不和这种人合作。他能赚钱,但迟早要砸了我的招牌。”

诚实非常重要

“顽骨”始终坚持真诚对待、真诚支持、与加盟商进退的态度。

王义桅对此非常坚定。“众所周知,快餐市场是一片红海,危机永远大于商机。当一个加盟商向我提出顾虑时,我绝不会盲目引导他相信我们的产品,展望市场发展前景。我会郑重的向他介绍‘骨骨’产品的核心竞争力和公司的品牌优势,然后客观的为他分析市场环境和可能存在的风险。”

王义桅鼓励加盟商自己去商店,多和老板和消费者接触。“加盟商来店里参观,会听到一些好的言论,当然也会观察到‘顽固骨头’的缺点,但无论是好的还是坏的信息,都是我们最真实的。我们从不欺骗加盟商。”

给予支持,善于管理

加盟合作后,“绝谷子”为加盟商提供全方位的支持,包括店面选址、装修、人员配备、业务培训等一系列供应链支持。总行指派主管为门店提供前期指导、中期帮助和后期跟踪反馈服务。每个主管负责10家店铺,并与加盟商充分合作,以实现18个月内收回成本的目标。

分级评价有竞争、鼓励和分享

为了激发加盟商的战斗精神,凝聚公司和加盟商的意志和精力,建立积极进取、勇于拼搏、共同进退、携手盈利的积极合作关系,王义桅制定了加盟商分类考核的规章制度。

按照加盟连锁的QSC,也就是质量、服务、清洁三大考核标准,每月进行一次比赛,每年公布总分,根据加盟商的优劣将加盟商评为ABCD四级。优秀加盟商奖励,不合格加盟商淘汰。

王义桅告诉记者,“对于A级加盟商,公司会给予更多的培训机会和业务支持,并在次年降低一年的管理费;乙类加盟商减免一半管理费;给C级加盟商更多的管理和指导,D级加盟商就会被淘汰。”

除了一年一度的特许经营者评级制度,王义桅还倡导特许经营者分享他们的运营经验和经验,包括良好的案例分享和对困惑问题的现场帮助。

300家加盟商中,以最好的天津五路店为例。这位诞生于服装行业,第一次涉足餐饮行业的女店长,在如火如荼经营店铺的同时,还获得了消费者授予的——骨焖大师的大旗,让她焕发了青春。

她在特许经营者会议上的分享,以及围绕她和“顽固骨头”的所有故事,仍然被王义桅作为许多特许经营者的榜样。

本文来自东方美食《餐饮经理人》杂志

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作者: 智鼎餐饮网

智鼎餐饮网(www.zdcanyin.com)致力于为全国的餐饮创业投资者分享:餐饮创业知识,餐饮策划知识,餐饮管理知识,餐饮采购知识,餐饮财务知识,餐饮营销知识,餐饮服务知识,餐饮连锁知识,餐饮加盟知识等,让您在餐饮的投资和经营当中少走弯路。

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