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智能会员营销完成这3个步骤 轻松增加营业额

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营销,是商家提升营业额的必要商业手段,代表了从外部开源的无限可能。在这个“全民营销”时代,众多餐厅商家也认识到了营销的重要性,也花费人力、财力、精力去做了营销,但结果却不尽如人意。  笔者认为原因有以下几点:  1.营销成本高,包括人力、物力上都有巨大消耗。  2.营销对象模糊,缺乏针对性的精准营销,营销转化率低。  3.营销方式传统,老旧、俗套的做法没有吸引力。  4.营销渠道的单向传播,难以产生互动、引发传播。  5.营销效果只在短期内有效,缺乏可持续性,投入产出比低。  为帮助商家改变此状况,排队网打造了可持续提升商家营业额的好助手——聚食汇·智能会员营销,只需3步即可帮助商家持续提升营业额。  第一步,会员权益搭建  1.搭建自平台  自平台是聚食汇·智能会员营销的基础以及最重要特点之一。搭建自平台出于多方考虑:1)对比商家以往常用的营销渠道,搭建自平台可大大降低商家的营销成本。2)平台归商家所有,平台会员也归商家所有,商家掌握主动权,避免再次出现被第三方平台捆绑的情况。3)自平台打通了线上和线下的数据连通,也打通了消费者和商家之间的互动沟通,为会员积累和会员维护打下基础。  2.设定会员权益  设定会员权益规则的实质是:在传统会员权益的基础上,充分利用平台的中介属性,打通商家和消费者以及消费者与消费者之间的联系,将过去单向传播的营销变为双向可传播、可互动的营销。  第二步,会员积累  智能会员营销打通线上线下数据连通带来的结果之一就是会员积累的多样化,既能将线下到店顾客转化为会员,也可将线上的潜在顾客转化为会员。  1.店内积累:30%到店顾客转化会员  不论是商家原有的顾客还是从第三方平台来的顾客,不论是买单顾客还是陪同顾客,智能会员营销都能通过关注奖励、点餐支付等将其转化为商家自有会员。  店内积累有两大好处:一是将第三方平台导入的客流沉淀为商家的自有会员,将第三方平台的价值最大化。二是将数量为庞大的陪同顾客转化为商家会员,而这恰好是被传统会员营销忽视的盲区。  2.线上裂变:社交裂变传播让好友变会员  如果说店内积累是将数量有限的已有顾客资源转化为会员,那线上积累则是利用社交传播挖掘海量的潜在顾客资源。  智能会员营销通过砍价、分享助力、人气冲榜等100+主流社交互动方式,不断挖掘顾客身上的好友资源,实现一传十十传百的社交裂变传播,就像滚雪球一样为商家源源不断地积累会员。  对比会员成本超过两位数的其他营销方式,智能会员营销在保证会员数量的同时,大大降低了会员成本。经过实际数据计算,智能会员营销可将单个会员成本控制在2元/人。甚至在一些活动机制设定完善的优秀案例中,单个会员成本被压缩至0.2元/人。  【案例一】  某商家在2016年7月举行了一次分享助力赢“霸王餐”的新店开业营销活动,设一、二、三等奖各一名,可分别获得400元、200元、100元的霸王餐券1张。活动结束后的数据统计显示,总共700元的营销成本最终带来新增会员3524人,会员成本低至0.2元/人。  第三步,会员维护  积累大量会员之后,商家最关心的是如何将会员转化为营业额,而这也是智能会员营销最重要的一步:会员维护。与传统会员营销无差别的会员维护相比,智能会员营销的会员维护突出强调的是精准维护,即在最合适的时间以最适合的方式给TA送上最爱的美食。  1.数据分析:描绘消费者画像  智能会员营销系统通过对消费数据进行分析,描绘出每一位消费者的画像,包括消费水平、消费频次、消费习惯、消费偏好、消费口味等详细数据,帮助商家精准了解每位会员的消费需求,为商家进行针对性的精准会员维护提供强大的数据支撑。  【案例二】  某商家分析一名女性顾客的消费数据后发现,在每个月相似的时间段内,这位女性顾客喜欢点热饮,而其他时间段内则喜欢点冷饮。根据这个数据分析及生活经验,商家得出结论:点热饮的那段时间恰好是这位女性顾客的生理期。于是,商家便在每个月的那段特殊时间里向这位顾客赠送银耳莲子羹优惠券,而商家的贴心举动也赢得了这位消费者的忠诚。  2.精准营销:击中消费者兴奋点  在消费数据分析结果的基础上,系统将会员分为六大类,根据每类会员的不同属性、不同营销目的设定不同的营销方案。  比如针对忠诚会员,营销目的是提高客单价,则可根据忠诚会员的口味投其所好,赠送其喜欢的口味菜品,通过提高菜品优惠券的使用标准来提高客单价。  再比如针对普通会员,营销目的是让会员再次消费实现二次转化,则可赠送其一定金额的代金券,设定中等水平的使用标准以保证高性价比对普通会员的吸引力,达到刺激普通会员再次消费的目的。  精准营销的最终目的是在最合适的时间以最适合的方式送给TA最爱的美食,进而激活、促进、刺激会员消费,将会员转化为商家的营业额,这也是智能会员营销的最终落脚点。  【案例三】  某火锅店在未进行精准维护前,给8907名会员统一赠送了50元代金券,最终的票券核销率只有3.64%。第二次,商家使用智能会员营销进行精准维护,系统对这8900多名会员进行分类,针对不同会员赠送不同的代金券,活动结束后统计发现票券核销率到达了9.34%,提高了5.7个百分点,带来营收132,975元,而当月该店总营收128万,相当于这项活动就为商家提升了10%的营业额。  四、总结  能帮助商家引流和传播的营销方式有不少,但属于商家的、能被商家掌握的很少;能帮助商家获得会员的营销方式有不少,但能低成本获取大量会员的方式很少;能进行会员维护的营销方式有不少,但能通过数据分析进行精准维护的很少;能提升商家营业额的营销方式有不少,但能持续提升的很少。凭借商家自有平台、低成本获取会员、针对性精准营销、持续提升营业额的优势,智能会员营销势必将在餐饮行业掀起会员营销新高潮。

营销是企业增加营业额的必要商业手段,代表着从外部开拓新来源的无限可能性。在这个“全民营销”的时代,很多餐饮商家已经意识到营销的重要性,花了人力、财力、精力去做营销,但效果并不理想。

笔者认为原因如下:

1.营销成本高,包括巨大的人力物力消耗。

2.营销对象模糊,缺乏针对性和精准营销,营销转化率低。

3.营销方式是传统的,老的、常规的方式都没有吸引力。

4.营销渠道单向沟通,难以互动,难以引发沟通。

5.营销效果只在短时间内有效,缺乏可持续性,投入产出比低。

为了帮助商家改变这种状况,排队网打造了一款不错的助手——聚食兑换和智能会员营销,只需三步就能帮助商家不断提高营业额。

第一步是建立会员权利

1.从平台构建

自平台是巨石辉智能会员营销的基础和最重要的特征之一。搭建自平台的原因有很多:1)相比以往商家常用的营销渠道,搭建自平台可以大大降低商家的营销成本。2)平台归商家所有,平台成员也归商家所有,商家有主动权避免再次被第三方平台捆绑。3)从平台上,开通了线上线下的数据连通,也开通了消费者和商家的互动交流,为会员积累和会员维护奠定了基础。

2.设定会员权益

设定会员权益规则的本质是:在传统会员权益的基础上,充分利用平台的中介属性,打通商家与消费者、消费者之间的联系,将过去的单向营销转变为双向互动营销。

第二步是积累成员

智能会员营销通过线上线下数据互联互通的结果之一就是会员积累的多样化,不仅可以将线下客户转化为会员,还可以将线上潜在客户转化为会员。

1.店内积累:30%到店的顾客转化为会员

无论是商家的原客户,还是来自第三方平台的客户,无论是买单还是陪伴客户,智能会员营销都可以通过关注奖励、订购支付的方式,把它变成商家自己的会员。

店内积累有两大优势:一是第三方平台引入的客流作为商家自身成员沉淀,第三方平台价值最大化。二是将大量陪客转化为业务会员,这恰好是传统会员营销忽视的盲点。

2.在线裂变:社交裂变交流让朋友成为会员

如果店内积累是将有限的现有客户资源转化为会员,那么线上积累就是利用社交来挖掘海量的潜在客户资源。

智能会员营销通过议价、分享帮助、人气等100种主流社交方式,不断挖掘客户的朋友资源,实现传话的社会裂变传播,像滚雪球一样为商家积累会员。

与其他会员成本超过两位数的营销方式相比,智能会员营销在保证会员数量的同时,可以大大降低会员成本。通过实际数据计算,智能会员营销可以将单个会员的成本控制在2元/人。即使在一些活动机制建立完善的优秀案例中,单个成员的成本也降低到0.2元/人。

[案例1]

2016年7月,某商家举办新店开业营销活动,分享并帮助赢取“霸王餐”,一等奖一份,二等奖一份,三等奖一份,霸王餐券400元、200元、100元各一张。事后统计显示,700元的总营销成本最终带来了3524个新会员,会员成本低至0.2 y

在积累了大量会员后,商家最关心的是如何将会员转化为营业额,这也是智能会员营销最重要的一步:会员维护。与传统会员营销无差别的会员维护相比,智能会员营销的会员维护更强调精准维护,即在最合适的时间,以最合适的方式,将喜欢的食物送达TA。

1.数据分析:描绘消费者肖像

智能会员营销系统通过对消费数据的分析,描绘出每个消费者的肖像,包括消费水平、消费频率、消费习惯、消费偏好、消费口味等详细数据,帮助商家准确了解每个会员的消费需求,为商家进行有针对性、准确的会员维护提供有力的数据支持。

[案例2]

某商家分析了一位女性顾客的消费数据后发现,该女性顾客喜欢在每个月的类似时间段点热饮,而在其他时间段喜欢点冷饮。根据这个数据分析和生活经验,商家得出结论,点热饮的时间正好是这个女顾客的生理期。所以商家在每个月的那个特殊时间给顾客一张银耳莲子汤优惠券,商家的贴心行为也赢得了顾客的忠诚。

2.精准营销:打动消费者的激情

根据消费数据的分析结果,系统将会员分为六类,并根据每类会员的不同属性和营销目的设置不同的营销方案。

比如对忠诚会员来说,营销的目的是提高客户单价,这样忠诚会员就可以根据自己的口味给自己喜欢的菜,通过提高食品券的使用标准来提高客户单价。

比如对普通会员来说,如果营销的目的是让会员再次消费,实现二次转化,可以给他们一定金额的代金券,并设定一个中等水平的使用标准,以保证高性价比对普通会员的吸引力,达到刺激普通会员再次消费的目的。

精准营销的最终目的是在最合适的时间,以最合适的方式,给TA最喜欢的食物,从而激活、促进、刺激会员消费,把会员变成业务周转,这也是智能会员营销的最终落脚点。

[案例3]

某火锅店在没有精准维护的情况下,给8907名会员发放了50元的代金券,最终代金券核销率仅为3.64%。商家第二次使用智能会员营销进行精准维护。系统对这8900个会员进行分类,给不同的会员发放不同的代金券。事后发现,凭证核销率达到9.34%,提高5.7个百分点,带来收入13.2975万元。同月店铺总收入128万,对商家来说相当于增长了10%。

四.总结

可以帮助商家引流扩散的营销方式有很多,但属于商家的,商家能掌握的很少;可以帮助商家获得会员的营销方式有很多,但是低成本获得大量会员的途径很少;可以维护会员的营销方式有很多,但很少能通过数据分析准确维护;能提高商家营业额的营销方式有很多,但能持续改进的很少。凭借商户自有平台、低成本的会员获取、有针对性的精准营销、营业额的持续提升等优势,智能会员营销必将掀起餐饮业会员营销的新高潮。

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作者: 智鼎餐饮网

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