唐鼎易购

“一传十 十传百”餐饮管理办法

广告

一、低成本定价,恶性竞争曾经有机构做过“酒店客人为什么会离去”的调查,通过大量的宾客回访,得出如下结论:酒店客人的离开,有以下几个方面的原因:25%的顾客离开是因为服务;20%是因为舒适度;20%是因

第一,低成本定价,恶性竞争

一些组织已经做了一项关于酒店客人为什么离开的调查。通过大量的客人回访,得出以下结论:名酒店客人离开的原因如下:25%的客人离开是因为服务;20%是因为舒适;20%因为没人管他们;15%是他们找到了更合适的酒店;15%是他们找到了更便宜的价格;剩下的5%是其他原因。可见客人选择酒店的原因和酒店的价格关系不大。

调查结果进一步显示,80%的客人流失是因为没有得到满意的服务,酒店无法实现他们期望的服务价值,只有15%的客人对价格不满意。

常见的收益-成本管理是一种基于成本的定价方法。虽然简单易行,但往往缺乏竞争的灵活性,不能反映市场需求的动态变化。盲目降低产品价格,而忽视客户的需求和产品本身的价值,往往会导致市场的恶性竞争。事实上,从调查结果可以看出,价格低的地方,我们跳到哪里,没有忠诚度的“价格购物者”就占了流失客户的一小部分。

收益管理的定价基础侧重于供求关系的变化以及产品和服务的价值。只有充分关注客人的需求,从以利润为中心的管理到以客户服务为中心的管理,才能有效地确定每个客户的价值,并通过相应的收入控制对其区别对待,这是酒店收入管理的新方向。

第二,重视销售渠道,忽视市场的培育

传统酒店企业为了开拓市场,占领市场,往往会与很多第三方销售渠道合作,宁愿支付高额佣金,降低自身利润。

从携程的“低价”承诺,去哪儿的“酒店低价信息集成商”,以及近年来团购网站的兴起,第三方销售渠道不仅满足了消费者对酒店价格的比较需求,也在一定程度上培养了更多对价格敏感的酒店客人。越来越多的客人被他们所谓的“超低价格”所吸引,选择通过第三方销售渠道订购酒店产品。结果酒店产品价格一跌再跌,市场利润缩水。

然而,由于第三方销售渠道的信息不对称,沟通不足,缺乏沟通,许多客人盲目追求低价,但同时获得负面的产品体验,导致对酒店的评价很差。对于酒店来说,这无疑是一种变相的“杀鸡取卵”,这是酒店始料未及的。

面向成本管理的酒店营销人员往往关注产品或服务的销售,他们的营销重点是争夺新客户。但是如果酒店不能通过服务留住客人,而是一味的以低价吸引新客户,那么收益只会是昙花一现,不会长久。

与新客户相比,回头客会给酒店企业带来更多的利益。聪明的酒店经营者会在努力创造新客户的同时,努力将客户满意度转化为持久的忠诚度,并像关注新客户一样关注老客户的利益,以与客户建立长期关系为目标。

所以,与其争夺新客户,不如留住老客户。酒店应加强市场培育,构建以需求为导向的酒店消费市场。

第三,过于注重成本,忽视消费者体验

成本控制是一把双刃剑,需要管理者精心规划和管理,使收入、成本和利润形成良性互动。只有形成良性循环,酒店才能长期发展。

一些酒店经营者专注于降低成本,错误地认为低成本可以达到省钱增收的目的,获得理想的经济效益,但往往事与愿违。酒店的低成本经营往往带来许多不利因素,影响酒店的可持续发展。比如高星级酒店的餐厅,每天的弹钢琴成本很高。为了降低运营成本,一些酒店会取消每天的钢琴演奏,改为播放背景音乐。弹现场钢琴,弹背景音乐,跟餐厅的环境和氛围是很不一样的。为了降低成本而取消现场弹钢琴,会大大降低酒店和餐厅的服务水平,也可能失去一些对饮食环境要求高的消费者。

目前,酒店业已经进入体验时代。面对顾客的个性化体验需求,为了保持良好的客人关系,追求可持续的竞争优势,酒店企业必须提供更好地满足客人需求的个性化体验服务来留住顾客。因此,酒店应该注重提高服务质量和客户体验。

第四,缺乏市场预测,盲目追求高开房率

节假日和大型展览举办时,酒店往往爆满,难找房间。在此期间,许多酒店的入住率普遍较高。但是高入住率并不是高利润率。为了收入和利润的最大化,酒店还必须对旺季和淡季的需求有一套完善的预测和控制方法。

由于预售和实际入住之间存在一定的差异,如何预测和控制这种差异以保证实际入住率是酒店经常面临的问题,尤其是在旺季。对于酒店来说,要保证尽可能高的入住率,避免客人因过度销售而没有房间的尴尬,这不仅影响酒店的声誉,也影响其未来的客源市场。因此,一种超卖控制是保证酒店在收入更大的情况下减少客户服务损失的重要工具。

此外,团体销售是一项几乎每个酒店都参与的业务。在大多数情况下,团体销售会给酒店价格一定的折扣。一些酒店为了追求高入住率,往往会通过较低的价格提前向旅行社或中介出售部分客房,甚至有些酒店以旅行团为主要客源。过高的开房率必然会增加酒店设施和用品如电梯、布草、客房、餐厅等的损耗。如果酒店处于开房率高的状态,酒店设施不会定期维护。

因此,在酒店经营过程中,一定要保持清醒的头脑,严格防范房价下调,盲目追求所谓的“满”效应。事实证明,追求“丰满”可能得不偿失,科学开房率全年平均应该在70%到80%左右。

如何定量分析集团销售额,有效控制折扣程度,是收益管理中非常重要的一环。因此,销售代理和批发代理也可以通过收入管理进行优化控制。

5.高房价等于高回报

传统的成本管理经营者认为,在成本较低的情况下,酒店主要产品房间的价格越高,收益就越大。这些酒店的价格管理往往比较单一,基本只有旺季价格和淡季价格。但是这种盲目追求高房价的价格管理模式,由于缺乏灵活性和针对性,会被市场淘汰。

    分享到:

作者: 智鼎餐饮网

智鼎餐饮网(www.zdcanyin.com)致力于为全国的餐饮创业投资者分享:餐饮创业知识,餐饮策划知识,餐饮管理知识,餐饮采购知识,餐饮财务知识,餐饮营销知识,餐饮服务知识,餐饮连锁知识,餐饮加盟知识等,让您在餐饮的投资和经营当中少走弯路。

为您推荐

已有 0 条评论
    联系我们

    联系我们

    134 8892 7655

    在线咨询: QQ交谈

    邮箱: 172363791@qq.com

    工作时间:周一至周六,9:00-18:00,节假日休息
    关注微信
    微信扫一扫关注我们

    微信扫一扫关注我们

    关注微博
    返回顶部